イヤな客には売るな!:石原 明(著) 百式管理人ブログのプレゼントでゲット

営業に身をおいたものなら知っていなければモグリと言われる石原明さんの『営業マンは断ることを覚えなさい』。

百式管理人のライフハックブログで、【読者プレゼント】 イヤな客には売るな!に応募していただいたのが、同じ石原明さん著の↓この本です。

イヤな客には売るな!:石原 明(著)

冒頭から凄い言葉が、

なぜ、あなたの会社が儲からないのか。

それは、「売ってはいけないお客様」に売っているからです。

イヤな客には売るな!:石原 明(著)

この本は、

セールスの本です。販売や営業について独創的なことが書いてあります。

また、マーケティングの指南書です。

それどころか、経営の書でもあるのです。

そして、裏側からのブランド構築のマニュアルともなっています。

客・お客・お客様と「顧客」の間の、深い溝高い壁

「顧客」の定義は、

顧客とは、あなたの会社の商品やサービスをいつも喜んで買ってくれる人、新しい商品が出たらそれも喜んで買ってくれる人、そればかりか、あなたの会社や商品を他の人に紹介してくれる人のことです。

「顧客」は、購入者や消費者とはかなり違っていますね。

特に、マーケットの小さい日本で成功するためには、この「顧客化」が確立していないとダメ。会社は成長していかないでしょう。

つまり、購入者や消費者、客・お客・お客様ではなく、「顧客」に売らなければならないのです。

では「顧客化」はどうやるのか?

  1. 集客
  2. 見込み客のフォロー
  3. 販売
  4. 顧客化

のフローをあげています。

そして、売ってはいけない「イヤな客」の定義とは、

人間的に問題のある人とか、やたらと文句の多い人、不当な要求ばかりする人や、主義が合わない人、本音で付き合えない人もそうですし、長いお付き合いをしてくれそうもない人や、こちらの誠意に感謝の念を抱いてくれない人、それに、サービスに対してお金を払うと言うことを理解していない人等々。

だから、お客に売れても、ちっとも会社は儲からないのです。

目の前の売上や利益を欲しがった、「できちゃった販売」「できちゃった営業」「できちゃった経営」ではダメと言うことです。

イヤな客と縁を切ると会社はどう良くなるのか、「顧客化」のシステムはどうやってつくるのか?

それは、本書を買って続きを読みましょう。

実際、ブランドとか、コンシューマーとカスタマーとか、そういったカタカナを並べるのではなく、日本的な組織が取り組みやすい、しかも数々の実績をともなって、成功事例を交えながら、具体的に、結果としてのブランド企業になる方法論が書かれているのです。

かなり前に『営業マンは断ることを覚えなさい』を読んで衝撃を受けましたし、そういう考えで事業に取り組んできました。

今回の本は、さらに会社を挙げて、経営者が取り組むべきものとして、しかもシンプルに、まとめられています。

凄いです。

私も、すぐに実践をはじめました。

参考:経営コンサルタント:石原明の経営のヒント

イノベーションのジレンマ:クレイトン・クリステンセン著

私が会社をつくるときに覚悟を決めた本です。

イノベーションのジレンマ:クレイトン・クリステンセン著

イノベーション(innovation)とは、革新とか新機軸とか訳される、ビジネス用語です。

イノベーションのジレンマ クレイトン・クリステンセン著

イノベーターでない人は、
起業してはいけません。
経営してはいけません。
意志決定してはいけません。

イノベーションには、持続的イノベーションと、破壊的イノベーションがあります。
前者は改良や改善、後者は革命、と言えるかもしれません。

どの市場でも、破壊的イノベーションをもたらす新興企業が、持続的イノベーションに長けた超優良企業を潰しているそうです。

クレイトン・クリステンセンはこう書きます、

優れた経営こそが、業界リーダーの座を失った最大の理由である。

恐ろしいでしょう?

優れた経営だから、ダメなのです。

顧客の意見に耳を傾け、顧客が求める製品を増産し、改良するために新技術に積極的に投資したからこそ、市場の動向を注意深く調査し、システマティックに最も収益率の高そうなイノベーションに投資配分したからこそ、リーダーの地位を失ったのだ。

絶望するでしょう?

優れた企業だから、ダメなのです。

これまで以上に綿密に計画し、懸命に努力し、顧客の意見を受け入れ、長期的な視点に立つことは、すべて問題を悪化させることになる。

気が狂いそうでしょう?

優れた方針だから、ダメなのです。

ごく少数の例外を除いて、主流企業が迅速に破壊的技術で地位を築くことに成功したのは、経営者が自律的な組織を設立し、破壊的技術の周辺に新しい独立事業を立ちあげる任務を与えたときだけである。

今までの主役は、次の主役には絶対になれず、それどころか、新しい主役の足を引っ張り、新しい劇がはじまることを認めず、洗練され、慣れ親しんだ古い劇を演じ続けようとするのです。

新しい市場につながる破壊的技術を扱う際には、市場調査と事業計画が役に立った実績はほとんどない。

新しい市場がどの程度の規模になるかについて専門家の予測は必ず外れる。

投資のプロセスで、市場規模や収益率を数量化してからでなければ市場に参入できない企業は、破壊的技術に直面したときに、身動きが取れなくなるか、取り返しのつかない間違いをおかす。

未知の技術であり、新しい市場ですから、既存のデータは存在しないのです。

ということは、まぐれ当たりを期待して、えいやっと、やってみるだけということです。

だから特に起業家は、博打打ち、ギャンブラーでないとやっていけないわけです。

本質的に、官僚体質、役人根性の人間は、起業でも経営でも、無能ということになるでしょうね。

だからといって、夢とかロマンと、破壊的イノベーションとは、まったく違うものですから、勝つまで止めない、負けそうだと傷口が広がらないうちに撤収する、そういった野武士的な戦いのセンスが必要でしょう。

私が、覚悟を決めて会社をつくったというのは、そういうことです。

ある意味で、売上を高め、会社を大きくするまでは、マンティコアのように食い尽くして図体をでかくするということでしょうか…

どのみち、最後に勝つ経営者はそういった人種ですから、食わなければ食われるということですよ。

すでに、戦争ははじまっているのです。

この本を読めば、
自分が勝ち残れる経営者か、そうでないかが分かるでしょう。あるいは生き残る方法が見つかります。
自分の会社が伸び続けるか、突然死するか、予想がつくかもしれません。
Panasonicの苦悩や、SONYの低迷も理解できるでしょう。
日本自体が、長期衰退傾向にあると、身の毛がよだつでしょう。

超訳『資本論』的場昭弘著 起業家として読む「資本論」序章

私は、起業し、1円株式会社とはいえ社長になっています。

今また逆に世の中では、サヨクが、「蟹工船」でワーキングプアの自分たちになぞらえ、また「資本論」を読んで、資本主義の搾取を暴き、階級闘争を目論む者も出てきているようです。

私は、実は「資本論」を読むにいたったと同じ理由で、社会主義が大嫌いです。

今後展開する予定の、起業家として読む「資本論」の結論は、計画経済および官僚主義の批判であり、全体主義の拒絶であり、消費者不在の労働運動の否定です。
そしてマルクスの誤りは、西洋知識人が誰でも陥った「科学」に対する信仰だったのです。

超訳『資本論』的場昭弘著

超訳『資本論』的場昭弘著

では、マルクスの「資本論」の前に、レジュメのような本を紹介しておきましょう。

超訳『資本論』: 的場 昭弘

マルクスの「資本論」では、商品の交換によって、ある商品が貨幣の形態を取るようになり、この貨幣が資本へと転化する、と論理を進めます。
これは、非常に弁証法的な展開で、知的な満足感を得ることができます。

なおマルクスは、人類の歴史として市場社会や資本主義が登場し、資本家は資本の人格化であり、極端に言えば歴史の必然性によって、搾取をさせられている、資本家という役割をこなしている、という認識を示しています。

つまり、剰余価値にせよ、階級闘争にせよ、善悪の彼岸にあるということですね。倫理とか道徳とか、あるいはヒューマニズムを超克した、歴史主義と言えるでしょうか。
これが分かっていないサヨクが非常に多いです。

商品・貨幣・資本と市場社会 そして「科学」

さて、的場昭弘氏は、はしがきでこう述べています。

遺伝子たる商品が残っていれば、また同じような資本主義が復活します。

語るに落ちた、と言えば失礼でしょうが、サヨク的に搾取をともなうと見なされる資本主義は、市場経済と不即不離であり、「資本論」の冒頭にあるように、商品は貨幣を生み貨幣は資本に変わるわけですから、話はややこしくなってきます。

つまり、資本主義を廃止するには、資本家を打倒するのではなく、市場社会を壊滅させなければならない、こういう結論になりかねないのです。

そしてさらに、生産と消費の矛盾、その暴力的な解決が恐慌です。

となると、市場経済を廃止し、生産と消費の矛盾を解消するために、計画経済なるものが後世に発明されることになります。

頭のいい人、よく分かっている人、指導者が無知な大衆を導くわけです。

これが、党とか官僚とか全体主義の温床となる理論的根拠なんでしょうね。

社会主義に限らず、政府による規制または保護も、似たり寄ったりです。正しいことを考えるという人が、君臨するからです。
だから、自由の人ハイエクは、ケインズを批判したんでしょう。

分かっている人が、分かっていない人に干渉する正当性が、「科学」という正しい結論を出せるという信仰なんですね。

一度サヨクは、剰余価値を発生させない企業を作ってみたらどうですかね。やれるものなら…

資本家の誕生 本源的蓄積

労働力の商品化によって、不払い労働が発生し、それが剰余価値の正体であり、搾取の源泉とされます。

なぜ労働力の商品化が起こるのか、なぜ賃労働を行うのか、それは生産手段が資本家に奪われているからだと。

資本主義が回り出すと、資本と労働の関係は再生産されますから、資本家は一生資本家、労働者は一生労働者となり続けます。

では、資本主義のはじまりはどうだったのか?

それが、本源的蓄積と呼ばれるもので、例えば農民から暴力的に農地を奪うことだったと、「資本論」では解説されます。

そのほかの資本家誕生の例として、

疑いえないことは、多くの小さな同職組合の親方と多くの独立手工業者、あるいは賃金労働者さえも、小資本家となり、そして、賃金労働者の搾取のゆっくりとした拡大と、それに照応した終わることのない蓄積とともに、完全な資本家になったのだということだ。(「資本論」からの引用部分)

資本家がどこから来たかは、不明確です。ただ言えることは、機を見るに敏なるものにはチャンスがあった。

ということですから、今も同じように起業すればいいんじゃないでしょうか?

事業を考えたり、商材を販売したり、労を惜しまなければ、嫌なこと不得意なことでも死ぬ気で取り組めば、全員とは言いませんが道は開けると思うのですが…

なお本源的蓄積も、歴史的事実は「資本論」の記述とはかなり違っているというのが、現代の認識だそうです。

インテリゲンチアだった青年時代の「資本論」

カール・マルクス「資本論」岩波書店 向坂逸郎訳

私が、起業家として読む「資本論」を展開する自信や根拠は、次のとおりです。

「剰余価値」とか、「搾取」とか、「階級闘争」とか、サヨク用語を使って私を批判しても無駄です。

私は、そこら辺のサヨクとは比べものにならないくらい、マルクスに、また「資本論」に打ち込んでいます。

大学に入ってすぐ、大きく影響を受けた先輩T氏と一緒に、毎週土曜日午後から夜間にかけて読書会をやりました。

その時に、私が用いたテキストが下記、岩波書店・向坂逸郎訳の単行本でした。

お見せできませんが、赤い傍線や、書き込みや、付箋などでドロドロになっています。

第一外国語の専攻がドイツ語だったので、当時東ドイツ共産党(ドイツ社会主義統一党)のマルクス=レーニン主義研究所が刊行した、ドイツ語原書も入手しました。

下図は、ドイツ語原書の中表紙です。

カール・マルクス「資本論」ドイツ語版 カール・マルクス「資本論」ドイツ語版 中表紙

そして、「資本論」第一巻に限って、マルクスは英語版とフランス語版を出版しています。

カール・マルクス「資本論」英語版 カール・マルクス「資本論」フランス語版 邦訳

左が英語版の原書、右がフランス語版の日本語訳です。

そして日本語訳は、向坂訳単行本だけでなく、何度も読み返す意味も兼ねて、文庫版を3種類仕入れました。

カール・マルクス「資本論」邦訳 岩波文庫版 カール・マルクス「資本論」邦訳 国民文庫版 カール・マルクス「資本論」邦訳 青木文庫版(長谷部文雄訳)

左は単行本の岩波文庫版です。中は大月書店国民文庫版。そして右が、名訳と誉れの高い長谷部文雄訳の青木文庫版です。

ちょっと痛い蔵書の披瀝ですが、今から進めたい起業家として読む「資本論」のバックボーンとしての、私の資本論の履歴書を書いた次第です。

ハイゼンベルクの不確定性原理によって、左翼つまりリベラルに

ついでに。

ほぼ同時期に、ハイゼンベルクの不確定性原理を知り、「科学」の限界、傲慢さを思い知り、もともとが自由に価値観を持っていましたから、マルクスの「資本論」を読んでも、左翼=リベラルになったものの、程度の低いサヨクにはならなかったということです。

任天堂 “驚き”を生む方程式:井上 理(著)

私にとっては待ちに待った任天堂本です。

任天堂 "驚き"を生む方程式:井上 理(著)

世襲とか創業家とか ゲーム機トップシェア奪還の任天堂という事例でも取り上げていますが、任天堂という会社は非常に謎めいた、興味深い大企業です。

そして、時価総額も3兆6500億円で、日本で7番目なんですね。

任天堂の時価総額は日本7位 パナソニックやシャープ、ソフトバンクやヤフーよりも上

パナソニックや、ソニーよりも上なんです。

そのソニーのPlayStationおよびPlayStation 2によって市場から見放され、いわば失われた10年を経た任天堂が、いかにしてWiiやDSを市場投入して、ゲーム機市場でトップを奪還できたのか?

気になって気になって、仕方ありませんでした。

上記記事をエントリーしたときには、究極のイノベーションとしての「世襲」の否定こそが、任天堂の復活の秘密だったのでは、という結論でした。

任天堂 "驚き"を生む方程式:井上 理(著)

任天堂の2008年3月期の、売上高は1兆6700億円、営業利益は4800億円だとのことです。
社員数が3800人で、一人あたりの売上高が4.4億円、営業利益は1.3億円と。

任天堂 "驚き"を生む方程式:井上 理(著)

この会社は、結局は花札・トランプの会社を、一代で世界的なゲーム機・ソフト企業へと育て上げた、山内溥氏のカリスマに追うところが大でしょう。

しかも、何度も潰れかかっていますから、社名の「天に任す」というように、運も味方したと。

カリスマ経営者には、カリスマ部下がつきものです。
横井軍平、宮本茂、岩井聡…

また、スペック志向ではない、ローテクの枯れた技術の水平思考で、次々とヒット商品を生み出しています。

そして、任天堂はよそと違う製品を送り出すことが至上なのですが、会社そのものがよそと違っています。

任天堂は、稟議を通すためのプレゼンテーションや交渉、社内調整など煩わしい作業を、あまり要求しない会社なのだと、岩田は言う。

「例えば宮本が、会社からどうやって予算を取るかということに、時間やエネルギーの半分を使わなきゃいけないとしたら、今と同じだけのクリエイティブのパワーをこの年齢で維持できていないと思う。その価値を(宮本は)若いころにわかりました、ということなんですね」

さて、23条もあるファーストリテイリングの経営理念に対して、任天堂には会社としての文章をまったく発信していないそうです。

先代の社長であった山内溥氏は、企業理念という言葉を嫌っていて、明文化したものが必要な経営者は大成しないと考えていたと。

岩田聡現社長いわく、

「社是、社訓がないことが、任天堂イズムなんですね。だって、社是、社訓のとおりに動いていたら人々(お客さん)は飽きてしまうから」

よそと違うことをしなさい、人は同じことを続けたら飽きてしまう、環境の変化に対して柔軟でありなさい、過去に成功した方法が未来も通じるとは思ったらいけない……。

要は独創的であれと言われているのに、こうしなさいという文書を忠実に守るのはおかしい。という岩田の理解だ。

ユニクロは社長・経営者の創造物ですが、任天堂は企業という生命体になっているようです。

両社は両極でもありますが、共通しているのは、勝つべくして勝ったとは思っていないことです。

凡人が勘違いしてはいけませんが、出てくる言葉は、まぐれとか運とか、そういったものです。

ユニクロ・ファーストリテイリングにしても任天堂にしても、凄い経営者、凄い会社です。

「本は10冊同時に読め! – 本を読まない人はサルである!」成毛眞著

根本的に、読書に対する考え方や態度が変わりました。

私は、営業体験を持たない人をあまり認めませんし、読書しない人もダメだと思っています。

そういう意味では、大多数のサラリーマンや、零細・中小企業の経営者も、肝胆相照らす仲にはなれませんね。

成毛眞『本は10冊同時に読め! – 本を読まない人はサルである!』

これは途轍もない本です。

この本で紹介するのは、「庶民」から脱するための読書術である。

高所得階級の人間になるか、低所得階級の人間になるか―その境目となるのは本を読んでいるか、読んでいないかの違いである。

本は10冊同時に読め! - 本を読まない人はサルである! 成毛眞著

成毛眞氏は、大学卒業後ある自動車部品の販売会社に就職、その後1991年から2000年までマイクロソフトの社長を務めています。

ともあれ、「セレブ(セレブリティ)」と言われる胡散臭い富裕層もどきではなく、賢くて社会の中心にいるべき「エスタブリッシュメント」という真の支配階級とは、どういう人たちなのか、この本を読めば分かります。

成毛眞氏の言う「庶民」、つまり低所得層は、

  • テレビのCMや雑誌の広告でモノを買う
  • 自分の苦労話を何時間も語る
  • スポーツ、テレビ、女、金儲けの話題が中心
  • 上司のグチ、会社の待遇への不満、女房のグチ、しょうもない自慢話の会話
  • イノベーションできない
  • 理想や思想、哲学がない
  • 行列や混雑に甘んじる
  • 仕事のオン・オフを切り替える
  • スケジュールがぎっしり
  • ベストセラーやハウツー本、「成功」がタイトルに入っている本を読んでいる
  • 仮説を立てることができない
  • アメリカ人やヨーロッパ人を相対化できないし、例えば東洋的世界観を説明できない

もちろん、最初から最後まで、読書しない人はダメです。

そのほか、読書のときに傍線を引くとか、メモを取る習慣とか、これも否定されていてビックリします。

ともかく、耳が痛いと言うよりも、非常に上から目線で選民意識が貫かれているようで、人によっては瘴気にあたって気分が悪くなるでしょう。

旅行や留学で海外に行き見聞を広めれば、視野が広がるといわれている。だが、ロバは旅に出て帰ってきてもロバ、馬にはならない、ということわざがある。(40ページ)

女王アリは、支配するための本だけを読めばいい。働きアリが読むような本を読んでいたら、思考が労働者になってしまう。(51ページ)

ただ、成毛氏の有言実行の事例としては、現在投資コンサルタント会社を経営していますが、その話題がほとんどありません。
また、現在の年収、あるいは貯蓄額なども言っていません。
もちろん、天下のマイクロソフトの社長時代の話も、1行ほどでした。

つまり、自慢話が皆無ということです。

そういう点では、どれだけ儲けたとか、今がどうだとか、ハウツー本や「成功」本を書くのは、「庶民」DNAの成り上がりということかもしれませんね。

私としては、最初の仕事が販売会社というのが気になります。営業をやっていたとしたら、営業 + 読書体験 という方程式が成り立ちそうですが…

成毛眞氏の語る脱「庶民」を目指したわけではありませんが、とにかく、今は同時に複数の本を読む習慣に切り替えました。