2010 年のはじめ、本棚屋という本棚専門のサイトの運営者から、連絡を頂きました。
簡単に言うと、『とりあえず自分で出来ることはやって売り上げもあがったけど、更なる売上アップのために何をして良いか分からないから、プロにお願いしてみたい。』というのがことの始まりです。
サイトをみせて頂いた時、『すごく良いサービスなので、サイトを改善すれば、売上アップは簡単だろうな～』と思ったのが正直な感想でした。
そして、とりあえず詳しく話を聞いてみるために、福岡まで飛んだのです。
いざ福岡へ…
子供のころに親に連れられ福岡に来たことはあるらしいのですが記憶に無いので、僕にとってはこれが初めての福岡です。
空港に着くと、既に車で迎えに来てくれていて、温かく歓迎してくれました。
そこから車で約 1 時間ほどのところに、サイトの運営者の事務所があるというので、そこで細かい話を聞くことに。
社内で既にいろいろ話を伺ったのですが、その中で驚いたことが幾つかありました。
それは、まだはじめて 1 年ほどしかたっていないという事実。しかも、その時の売り上げが予想よりはるかに上回っていたこと。
そして、どうやって短期間に売り上げをアップすることが出来たのか、その理由を聞いて更に驚きました。
ブレイクスルー
ブレークのきっかけが、はてなブックマークだというのです。
つまり、はてなブックマークでこのサービスは画期的で面白いと話題になり、人気エントリーで紹介され、気がつくと、はてなブックマークの数が 1000 件を超えてしまったのです。
※ index.html 付きと、付きでないバージョンとで、ブックマーク数が分割されてしまっていますが、合計すると約 1400 のブックマーク。（SEO が気になる人のためにちょっと脱線しますが、統一されていなかった URL も、現在は 301 リダイレクトで統一の処理だけはしておきました…)
ニュース / ブログの記事 / 面白い動画や写真などで、ブックマーク数が 1000 件越えをすることはよくありますが、このようにサービス自体がはてなの口コミで広がっていくケースはちょっと珍しかったので、この事実を確認したときは、『絶対に上手くいく！』と確信しました。
結果論ではないのですが、サイトを本棚だけに限定してニッチに攻めていったことが、この時点での成功の秘訣だといえるでしょう。
ホームページの改善
今回の改善は、EC サイトという事もあり、全体をリニューアルしてしまおうという考えでした。
一通りヒアリングをして、改善案として出たのがこれ。
以下、変更のポイントを紹介します。
全体の雰囲気
まず、すこし全体的に暗くて、ヘッドラインが消えてしまっていたのと、目立たせるべきものを目立たせたかったので、全体的に白色メインで明るいイメージにしました。
イメージ画像
ヘッドラインを変更することも考えたのですが、広告などでこのフレーズが上手くいっているという事を考慮して、ヘッドラインはそのままにしておくことにしました。
その代わり、『ピッタリサイズの本棚を作れる！』という部分をもっと強調できるようなイメージ画像を作成。
偶然にも、サイトのサービスを利用して頂いた方が、ブログでその時の様子を紹介して頂いている記事を発見し、その写真がちょうど良い具合に使えそうだったので、直接そのサイトのオーナーに連絡を取って、写真を使わせてもらう事にしました。
サイズ選択
恐らく改善前のサイトは、ここが一番ネックになっていたことだと思います。
そもそも、このサイトの最大の売りは、本物の木でできた本棚をサイズオーダーできること。
でも改善前のサイトでは、サイズを選ぶ方法がちょっと分かりにくかった。（左側のメニューから、高さ / 幅 / 奥行き のどれかを選択し、その後に出てくる表から残りの 2 つのディメンションの長さを選択するという方式）
この状態では、商品ページまで行くのに 2 ページ経由しなければならず、しかも『まずは左側のメニューから 高さ / 幅 / 奥行き のどれかを選択してください。』という文章を見逃すと、どうやってサイズ選択したら良いのか分かりにくかったのです。
そこで、サイズ選択はそれぞれドロップダウンから選んで『決定』ボタンを押せば、商品ページに飛んでいけるように改善しました。
お客様の声
そして、いつもこのブログでも言っている、お客様の声を追加しました。
上で紹介した写真を使わせてもらうお断りの連絡をした時に、ちゃっかりお客様の声までお願いしちゃいました。
その方も満足しているから、ブログで紹介しているワケですし、こういった話は思い切ってお願いすれば快く引き受けてもらえるものです。（そのやりとりも、しっかりブログに書いてくれちゃってます…w）
リニューアル実行とテスト
この変更をテストしたかったので、同じドメインの下でフォルダを作り、新旧のサイト両方に同時にビジターを振り分けて、どちらが勝つかを調べようとしました。
そしたら、リニューアルを担当した者から、こんなメールが飛んできました。
「EC サイト構築 ASP の仕様上、リニューアルする時は全部変えてしまわないとダメみたいで、フォルダごとにデザインの違うホームページというわけにはいかないようです…」
つまり、同時期にテストを可能にするには、もうひとつサイトを別のドメイン & 別の ASP のアカウントで用意する必要があるという壁に突き当たってしまったのです。
もちろん、そこには手間やコストもかかってきます。
「それじゃあ、しょうがないからリニューアル前と後で、どれくらいコンバージョン率が変わるかでテストしよっか？」
これが間違いのはじまりでした…
結果的に、売上はアップしました。
でも、それと同時期に今まで手を出していなかったところに広告を出すなどの施策をはじめていたので、集客元も施策の前と後では少し変化していました。そして、予想していなかったのが、ホームページをリニューアルした時期に、客単価もアップしてしまったのです。
こうなってくると、広告配信先を広くしたことでどらくらいコンバージョン率が下がったのか、ホームページをリニューアルしたことでどれくらいコンバージョン率がアップしたのか、更にはコンバージョン率だけではなく客単価までもが絡んできて、具体的に何が良かったのか分からなくなってしまったのです。
『同じテストを同時にしない事！』は、テストを行う時の基本なのですが、今回のように時系列テストをすると、集客の改善 / シーズン的な問題 / 競合の動き / どこかのサイトで紹介された / キャンペーンをやっていた / などなど、必ずといって良いほど他の要因が絡んできてしまうので、意図していなくても結果的に公平なテストを行えなくなります。
『売上がアップすれば良いじゃないか？』
もちろんそれは嬉しいことですが、PDCA はサイクルでやるべきであり、このような悪いテストはそのサイクルを崩しかねません。
次に何をしたら良いのかが分からなくなるテストは良くないので、これを知るためにも Website Optimizer のようなツールを使い、できるだけ公平にテストする必要があったのです。（今回の件は、その意味でプロとして失格だったのかもしれません。）
今回の件で、お客様の声を頂いております。
2 社共同で EC サイトを立ち上げて 1 年、それまで順調だった売り上げの伸びにもかげりが見え始め、ページ製作にしてもリスティング広告にしても、素人が片手間に考えて行うのには限界を感じていました。
ホームページリニューアルや SEO 対策等に関してほぼ毎日と言えるほど営業の電話がかかってくる状況に飽き飽きしながらも、信頼できそうな会社に出会うと業務委託してみては、その度に口先だけの内容に失望する経験を繰り返していた中、偶然鷲見さんの会社を知りました。今やっと、本当の意味で信頼できる、そしてプロと呼べる会社（人物）に出会えたと思っています。
鷲見さんは「契約は実際にお会いした後で」と、東京からわざわざ福岡まで出て来てくれました。それまでの数多くの苦い経験（笑）からか、お会いして話をうかがってすぐに、この人に任せればきっとすべてが良くなるだろうと確信しました。
というのも、営業の話というか、契約を急がせるような押し売りっぽい内容の話は一切出ず（むしろそちらの話はとても控えめで）、パソコン画面に映し出された私共のサイトやリスティング広告の管理画面を見ながら、その細かな内容についての話に終始しました。この人は営業マンではなく、経験豊富な専門家・技術者だと思いました。加えて、人格がいい。実にいい。控えめだが、内に秘めた強さを感じるというか、プロとして豊富な知識と経験に裏付けられた確固たる信念を持っている人だと感じました。
契約後、思っていた通り、売り上げはホームページのリニューアルと同時に上昇し始めました。特に、A/B テストのために別のトップ画面に切り替わるまでの最初の 2 週間の日商の伸び、そして客単価の上昇は驚異的でした。プロの力を知った瞬間でした。
その後のアクションの速さと状況の変化に応じた適切な対応、そして毎月の結果報告（詳細レポート）と的を得た提案にもとても満足しています。
売り上げは生き物ですから、日々変化しますが、データは着実に積み上がっているようです。
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最初の契約 1 期を終える前に、こちらからすでに延長の意向を申し出ました。
積み上がったデータをもとに、これからどういう展開ができるのか、私達も楽しみです。
有限会社 山田家具資材
山田 晃一様
ウッズランド
脇田 義明様
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大変ありがたいお言葉を頂き、誠にありがとうございました。
まだまだ、売り上げアップにできることはあるのに、いろんな制約があり出来ていない部分もあるのですが、実際に制作されている職人さんたちは、真剣になって良質な製品を提供できることを心がけており、本当に良いサービスだなと感じております。
あなたのお部屋にもぴったりサイズの本棚が必要な時は、是非こちらをどうぞ！（同時に、HP 改善の良いアイデアも募集中です…w）
