本日はＬＰＯ対策の場面で見るよくある間違い。

ＬＰＯ対策を学んだり、ページの改善に取り掛かり始めると
良くこんな事が言われます。

「地域別に特化したページを作ろう」
「悩み別に特化したページを作ろう」

こんな特化したページ作り。これです。

もちろん、ターゲットをセグメントし、
メッセージを絞るという事は売れるページの大前提なのですが、
これってテクニックとして一人歩きしている感じがするんです。

仮に車の買取査定のサイトがあったとします。

ＣＶＲが悪いので、サイトを改善していこう。

↓

地域ごとに特化したページを作ろう。

↓

ファーストページビューに地名を入れたり
メッセージに地域制を持たせたり。

↓

成約率が上がりました！

と上手く行けばそれはそれでＯＫですが、上手く行かない場合ももちろんあるわけです。

地域別に地名を入れた方がＣＶＲが上がるケースと
ＣＶＲが変わらなかった地域、もしくは下がった地域があったとしたらあなたはどう判断しますか？

これってＬＰの最適化には充分に起こるケースであり、
ＬＰＯ対策の進め方としてはあまりお勧めできない方法の一つです。

「ＬＰＯ対策=ランディングページの最適化。」

これを

「売れないページを売れるようにする！」

とここだけにフォーカスしてしまいがちな人がいます。

まぁもちろん間違いではないですし、
それが最終目的なので、正解は正解なのですが

その言葉の通り、最適化という言葉をもっと掘り下げて考えた方がいいです。

最適化という言葉にはもともと
「内部の構成を整理したり調整すること」という意味が含まれていて

成約率は上がったけれど、何が起因して売れるようになったのか？
が明確ではない施策についてはＬＰＯ対策と呼べないと思うのです。

要するに正しくＬＰＯ対策を行うのであれば、
常に数字が把握しやすく整理された状態で行う必要があります。

例えば、悩みに応じてファーストページビューを３パターン作りましょう。
となったときに、

「毛穴訴求、たるみ訴求、くすみ訴求、３パターンのページを切り分けて
それぞれＰＤＣＡを回しましょう。」

地名によってページを分ける時に、

「地名によってファーストページビューを切り分けてそれぞれＰＤＣＡを回しましょう。」

となった場合、単純にＬＰＯ対策を行う対象が増えます。
すべてがすべて上手く行けばいいのですが、
成約率が向上するものもあれば、下がるものもあるわけです。

このように単純な考えでＬＰＯ対策をすすめてしまうと
ＬＰの最適化は迷宮入りしていきます。

上記のようにＬＰＯ対策という言葉に踊らされて
計測や整理がしにくくなってしまっては、精度が落ちる上に
ＰＤＣＡも回らずに改善出来なくなってしまう可能性が高いです。

ランディングページの最適化には

・ランディングページをより売れるように調整する事
・ランディングページの構成を整理する事
・ランディングページの要素を整理する事

などが含まれています。

ランディングページを地名毎に切り分けたりするのも大事ですし、
訴求別にメッセージを変更する。これは確かに必要なテクニックです。

しかし、その元になっているオリジナルのＬＰの構成や
内容が悪ければ、訴求や地名でＬＰを切り分けた所で大きな改善は見込めません。

まず、ＬＰの訴求別の切り分けなど
テクニックに走らずにランディングページの最適化という本当の意味を知り、
段階的に改善を入れていくのがポイントだと思います。

悩みや地名でランディングページを切り分けるのであれば、
売れない原因が本当に

地名や悩みに応じたダイレクトなメッセージが原因なのか？

という分析と考察が必要になるんですね。

他の部分に売れない要素があるのにもかかわらず
テクニックだけをマネしたＬＰＯ対策を行ってしまうと結果的に
数字の分析が出来ずに改善出来ない。

という事になりかねないので、気を付けてくださいね。

テクニックに踊らされずに
本質を見極めて、段階的にＬＰＯ対策を行えるようにしてください。

それではまた次回！

僕がコピー機の営業マンだったころ、鉄板のセールストークがありました。

もちろん、中小企業の社長さんが相手でしたが
僕が営業でまわっていた会社さんは２～１０人ぐらいの会社さんばかりでした。

大体、営業相手は社長さんでしたが、
やっぱり若い営業マンが粘って粘って頑張ってる姿って
創業社長の心を打つもので、結構やる気になってくれます。

ただ、最終どうして業務用コピー機となると、費用が結構な金額でかかってしまうので、やる気になっていても、「無駄な経費。必要のない経費。」として捉えられてしまいます。

もちろん、コピー機なんて家庭用のコピー機と大幅に出来る事が
変わるわけではないので、総額２００万とか新規で費用がかかると

やはり経営者も考えてしまうわけです。

そこで僕が使っていた手法。
それがフューチャーペイシング。

フューチャーペイシングとは。
⇒近い将来の具体的なイメージを引き出す手法。

要するに、この商品を買った後の良い未来を具現化してあげて
商品の付加価値として売る方法です。

例えば、コピー単体であればこんなメリットしか出ません。

・印刷スピードが速くなる
・印刷コストが安くなる
・カラーの解像度が上がる
・立ち上がりスピードが３０秒早い
・液晶パネルが押しやすい
・ＦＡＸの内容をメールで確認
・スキャンも出来る

上記のようなメリットに２００万払う気には
ならないですよね。故障してれば別ですが…

ではフューチャーペイシングを使うとどうなるか？

新しいコピー機を入れることで…

・最新の事務機器に常に入れ替える事で、事務員さんのモチベーションが上がります。
（社長も新しいパソコンを１年に１回買い替えたら、気持ちいいですよね？）


・カラーの解像度が高ければプレゼンテーションがかっこよく決まります！
（資料の色の鮮明度が低いと資料が安く見えますよ。）


・スキャンとＦＡＸメール確認で、事務所の紙資料がなくなります。
すると、スッキリとしたオシャレな事務所になります。すると、若い事務員さんとかも入りたい会社になります。

要するに、コピー機の入れ替えは機械の入れ替えではなくて、

・職場環境の改善
・採用面の改善
・リスクヘッジ

などなど様々な改善に繋りがります！！

最新機器を使ってパソコンでデータを管理している
デジタルな会社ってかっこいいですよね！！

社長は、これからも紙で管理するアナログな会社をやりますか？
それとも、優秀な人材が集まるデジタルな会社をやりますか？

優秀な人材が集まるだけで、社長はもっと楽になって、好きなゴルフに行けるようになったり、旅行もいけるようになるはずですよ！

若くてキレイで優秀な事務員さんが入ったら、社外からもうらやましがられますし！！

月々３万でそれが可能になります！

こんな感じでしょうか。

まぁ、料金の割引などは必要になりますがこの
フューチャーペイシングを使うことでかなり成約率は向上します。

これと同じ事をランディングページでもやらなければなりません。

同じ化粧品を売るにしても、

化粧品の成分や値段などをメリットとして
売っているサイトが多いですが、物が溢れる現代で、成分や値段、機能で大幅に違う商品なんて多くはありませんよね。

如何に明るい未来をイメージさせる事が出来るか？
これが成約率アップのポイントだという事です。

今一度、あなたのサイトを見直してみてください。

それではまた次回！！

先日、化粧品を販売するある担当者さんとの話のなかで
こんな話をされました。


「この商品のコンセプトをもっと理解してコピーを書いてほしい」


何やら、アンチエイジング系の商品ではないから
ほうれい線の解消や見た目年齢－５歳とかをページで使わないでほしい。
とのことなのですが、、、


確かにターゲットが２０代、３０代を対象の
商品ですのでアンチエイジング系がメインの商材ではありません。


だから、アンチエイジングのコンテンツやコピーを入れない？


これダメです。

マーケティングの世界には
”プロダクトアウト””マーケットイン”という言葉がありますが
あなたはご存知ですか？


【プロダクトアウト】
→プロダクトアウトとは、企業が商品開発や生産を行う上で、
作り手の理論を優先させる方法のことです。「作ったものを売る」という考え方。


【マーケットイン】
「マーケット･イン」とは、まず消費者のニーズを十分にくみ上げて、それを商品というカタチにして市場に出すという
「はじめに顧客ありき」の考え方

上記の化粧品を例にとってお話ししましょう。

プロダクトアウトの発想で化粧品のランディングページを作ろうとすると
下記のような感じのメッセージになります。

・独自の抽出技術
・最新の○○成分をたっぷり配合
・新発想のスキンケア

などなど、商品の特徴を説明するランディングページになります。

これと比べてマーケットインの発送でランディングページを制作すると、
下記のような感じのメッセージになります。



・目立ってきた毛穴が目立たなくなります。
・肌がキレイになります。
・若々しく見られるようになります。

これだけ違います。

どっちのメッセージがあなたには響くでしょうか？

独自の抽出技術を配合した化粧品？
それとも、毛穴が目立たなくなる化粧品？

答えはわかるはずです。

ランディングページを作るとき、商品の特徴を考えて
商品の特性や機能を元にメッセージを発信してしまいがちです。

ですが、商品を買う顧客は相当なマニアではない限り、
商品の特徴や成分なんてどうでもよくて、


”結局自分にどんなメリットがあるのか？”
これが知りたいわけです。

この商品が溢れる時代ではマーケットインの考えでメッセージを作らなければなりません。

この考え方で言うと
商品のコンセプト自体にアンチエイジングが無くても、
消費者にアンチエイジングというニーズがあるのであれば
それを盛り込んだ方が売れるわけです。

見込み客の欲しい商品を売れば苦労せずとも売れるんですね。

もちろん、全く効果のない事をランディングページで言ってしまっては
クレームの元になるだけですが、

美容成分配合→肌が若返る

ぐらいの変換であれば、問題ありません。


要は、商品の特徴を伝えるだけなのか？
それとも、顧客のニーズに合わせて商品の特徴を”上手く変換して”伝えるのか？

上記の違いで、ランディングページの成約率は大きく変わる
という事です。

あなたのランディングページは商品の特徴だけを伝える
プロダクトアウト型のページになっていませんか？

それではまた次回！

本日は、集客とセールスのお話。

このブログを見られているあなたはLPO対策の重要性について
理解していると思いますが、その中にも勘違いされている方も多いような気がします。

LPO対策はランディングページ最適化の事であり、
成約率をアップするという意味合いが強いですね。

成約率UP。
これって結構いろんなイメージが湧きます。

成約率UP＝魅力的に見える！
成約率UP＝販売件数アップ！
成約率UP＝売上アップ！

まぁもっとあるかもしれませんが。

確かにLPO対策を学び現状のサイトの成約率が向上すれば、
100アクセスで1件しか商品が売れなかったものが
100アクセスで2件売れるようになります。

単純に成約率UP＝売上アップ！
この公式が当てはまる事に間違いはありません。

しかし、間違えないでもらいたいのは
集客とセールスを切り離して考えているか？という点。

「売上が上がらない。サイトを改善しなければ。」
「ライバルよりもサイトがダサい。サイトを改善しなければ。」

とまぁ、上手く行かない原因がサイトにある。
と認識している人は多いのですが、集客とセールスを切り分けて
考えている人って意外に少ないです。

例えば、
アクセス数(サイトへの訪問数)が月間５００しかない場合、
サイトの成約率を1％から2％に改善しても、

成約数は5件から10件に変わるだけです。

物販系のサイトであれば、
商品名キーワードでない限り、成約率は1％～3％ぐらいで収まる(業界や商品によるが。)ので、
がんばっても、15件ぐらいが良い所ということです。

ですが、例えば、
月間５００のアクセス数をリスティング広告などを使って
１５００まで伸ばせたらどうでしょうか？

クリック単価５０円のキーワードであれば、１０万も投資すれば
１０００クリック上乗せする事が出来ます。

LPO対策をコツコツ学ばなくても
１０万円の広告投資ですぐに売上を伸ばすことは可能です。

もちろん、広告なので投資したらその分儲かる。というわけではないのですが、

要は集客面を強化すれば売上があがるのか？
セールス面を強化すれば売上があがるのか？

これを明確にする事が最も重要ということです。

LPO対策は、訪問したユーザーに成約してもらう為の施策です。

商品を買ってくれるユーザーをサイトに集めるのは
LPO対策ではなく、集客です。

LPO対策をやっても、そもそもそのサイトにお客さんが来てくれないと
商品は売れないわけですから、

集客面が弱いのか？
それとも、集客した後のセールスが弱いのか？

ここを見極めて改善していかないといけないということです。

LPO対策の情報を配信しているブログなので、
あなたにも魅力的なランディングページを作ってほしい。

そう思っていますが、集客面が出来ていないのに(サイトを見てくれる人が少ないのに)
ランディングページを頑張って改善しても効果は薄いということを
覚えておいてください。

意外に、売上が上がらない理由が
集客面なのか？セールス面なのか？を把握出来ていない方も
多いので、今回は基本のテーマについてお伝えしました。

ぜひ見直してみてくださいね。

それではまた次回！