あなたはコピーライティングという技術を知っていますか？

そう、名前から推測出来るように
キャッチコピーやヘッドコピー、ボディコピーに至るまで
売れる文章を書くための技術のことをさしています。

(もちろんそれだけではなくてもっと広義な意味を含む事もあります)

コピーライティングは、
WEBマーケティングで結果を出すために必要不可欠なのですが
あまり意識されていないケースも多いのが事実です。

特定の業界を覗いて、
商品やサービスの販売実績が伸びない理由を、

「ランディングページが悪い」とか「サイトの構成が悪い」
なんて言われることは良くありますよね。

僕たちからすればLPO対策=コピーライティングぐらいの認識なのですが、
一般的には切り分けて考えられているようです。

そう、売れるランディングページを作るために
まず覚えておいて欲しいのがLPO対策=コピーライティングです。

「ＬＰＯ対策の一部がコピーでしょ？」
「ＬＰＯ対策ってＡＢテストの事じゃないの？」

こんな風にちょっと間違った認識でいる方も多いみたいなので
間違えないようにして下さいね。

【ＬＰＯ対策とは】
ランディングページ最適化の事でこのように定義されています。

インターネット広告や検索エンジンから自社サイトへのアクセスが、
コンバージョン（商品購入などの、サイト上での最終成果）に結びつきやすいように、
ランディングページを調整・改善すること。

ウェブテストやフォーム一体型の実装などは
コンバージョンに結びつきやすいランディングページにするための
一つの手段でしかありません。

要するに、現状よりもより売れるようにすることをＬＰＯ対策と呼ぶわけです。

だから僕たちは
ＬＰＯ対策=コピーライティングと考えているわけです。

さぁ、分かりやすく説明していきましょう。

例えば、無名ブランドの時計を売る時
反応が得られるコピーはどちらでしょうか？

A：「こだわりに溢れた100万の高級時計です」

B：「世界の大富豪達だけが身に着けている高級時計です」

例えば、競合の多いプラセンタサプリを売る時
反応が得られるコピーはどちらでしょうか？



A：「他店よりも濃度にこだわったプラセンタサプリです」

B：「40歳以上限定！効き過ぎるので若いうちは飲まないでください。」

ちょっと煽りすぎな感じもしますが、、、

ランディングページは、構成やデザインに目が行きがちですが、
当たり前のごとくサイトのほとんどの要素がコピー(文章)で構成されています。

デザインが良くても
書いてある内容が悪ければ商品が売れないように
売れるランディングページというものは
必ず魅力的なコピーが集まって構成されています。

単純に考えれば分かるのですが、
例えば写真だけで構成されたランディングページと
文字だけで構成されたランディングページ。

どちらが反応率が高いのか？
テストしたことがないのでデータはお見せできませんが、
おそらく文章だけのランディングページが圧勝するでしょう。

写真やデザインだけでものを買う人はいませんが、
チラシや言葉だけで物を買うのは当たり前です。

このように写真やイラスト、構成など以上にどのような文章を書くか？

これが最も重要な要素であり、
それがしっかりしていればそのほかの要素が弱くても
ランディングページの成約率は上げる事が出来るのです。

A：「こだわりに溢れた100万の高級時計です」

B：「世界の大富豪達だけが身に着けている高級時計です」

上記のようにランディングページの一部文を変更するだけでは
成約率は０.１％しか変わらないかもしれません。

しかし、０.１％を上げるコピーライティングの技術が全面に入った
ランディングページと全く入ってないランディングページでは全く結果が異なるはずです。

LPO対策とはランディングページ最適化のことで、
売れるページを作るための最適化のことですよね。

それを学んでいる人たちが
ランディングページのほとんどを要素を占める
”売れる文章を書くための技術”を学んでいないのでは話になりません。

急なたちくらみ(貧血が良くなります)

慢性的な倦怠感(健康な身体が手に入ります)

そして、その結果が下記です。

以前に紹介した上記のようなテストも
ウェブテストという機能がすごいのではなくて、
キャッチコピーを３つ作ったということに意味があるのです。

こんなテストをするだけであれば、誰でも出来ます。

そうではなくて、
なぜ、同じ商品を売るコピーでも

・慢性的な倦怠感
・え、まだ青汁を飲んでいますか？
・階段の上り下りが

というキャッチコピーができたのか？
(広告の薬事審査で売れるコピーという意味では非常に弱くなっていますが、、、)

そこのキャッチコピーを生むための発想を一番学んでほしいです。

この本質部分を見失ってしまうと
ヘッドラインのテストをする際に、トップの写真を変えてテストしたり
ボタンの色をテストしたりとテクニックに走ってしまいます。

最近、ランディングページ制作の研修などを
社内でもやることが多くなり、実際に作ってもらうと
やはり一番大事な技術はコピーライティングの力だと再認識しました。

売れるランディングページは
どこまでいってもコピーライティングという技術が元になっていないとダメですね。

ということで、
コピーライティングについて今後は当ブログでも
どんどん紹介していこうと思います。

お楽しみに！

「そんなテストして意味あるの？」

これ僕自身が
テストするとき、またクライアントに依頼された際に
している質問です。

ウェブの世界は時間との勝負なので、無駄なテストやクライアントへ報告するための
テストなどはやらないように気をつけています。

しかし、逆をいうとテストをする必要のないもの。

例えば、

CVRが目標よりも高い時。
得たい結果が得られている時。
数値が安定していて手を入れる必要がない時。

このような広告やウェブサイトは、
テストをしなくても良いという判断をしてしまいがちです。

うまくいってないものを改善する。という選択は誰もができるのですが、
良いものをさらにテストしていく。という決断は思考のなかから取り除かれて
しまっている人も多いと思います。

しかし、ウェブ集客の成功は
テストの中から見つかる事が多く、僕たちプロも

「意外にうまくいってしまった」
「思ったとおりに反応が取れない」

と予測通りにいかない事の方が多いです。

だからこそ、
あなたのビジネスの新規集客に使っているランディングページは

現状の数値で満足や判断をせずに
どんなに上手くいっていてもテストし続けなければなりません。

簡単なテストでもいいです。
テストがすべての答えを教えてくれて、それ以外のもの、
有名コンサルタントのアドバイスや、経験値や過去のデータ。

すべて推測や予測でしかありません。

テストが全てです。
小さいものから、あまり変わらないだろう。というものまで
それでもテストをすることが前進している事になります。

例えば、下記のデータをご覧になってください。
投資系のメールアドレス取得ランディングページですが、

このランディングページは、前半部分をカットしただけの
B版とオリジナル版のテスト結果です。

ランディングページの長さが半分に短くなって、
コンテンツが削られただけでこれだけのCVRの向上が見込めました。

次はこれ。
リスティング広告メールマガジンの取得ランディングページですが、

申込ボタンの色を変更しただけで、CVRに大きな差がうまれました。
一般的に緑のボタンがよいと思っている人も多いようですが、
緑のボタンがCVRが落ちる結果になったものです。

ボタンの色も案件や状況、デザインによってやはり
結果は変わりますよね。

次はこれ。

客声を17個載せたB版と2個だけのA版をテストしただけで
これもコンバージョン率に0.5％以上の差が生まれました。

このように、普段あまり意味ないだろー。と思うような
テストから得られることって結構多くて、色々な事がわかります。

ウェブに詳しくなればなるほど、
意味のないテストに時間を使わないようにしてしまいますが、
それでも、、、

有名なコンサルタントやお金をかけたリサーチ、経験値など
すべての答えに勝った一番の結果が出るのがウェブのテストです。

どんなに簡単なことでも、
意味がないと思うような事でも、テストし続けることが
売れるランディングページを作っていく為の必須条件なのではないでしょうか。

・細かいテストをしている時間がない
・意味のないテストには時間を使いたくない
・何度やっても、オリジナル版よりも結果が悪くなった。

テストを続けられない理由は色々あると思います。
それでもビジネスの生命線になっているランディングページだけは
ずーっとウェブテストをするべきです。

もし、生命線となるランディングページが
テスト出来ていない状況であればぜひ見直して見てください。

それではまた次回！

P.S

前回少し案内しましたが、
LPOコンサルティングを運営しているリスティングプラス主催のセミナーが
7月17日(水)にあります。

http://goo.gl/nh2sD

ランディングページ制作で実績多数の
ギャプライズさんのノウハウも聞けるので
LPOやランディングページ制作に興味があればぜひご参加ください。

7月3日(水)までにお申し込み頂けると10000円割引で申込可能です。

限定50名様のみの募集となっておりますので
予めご了承ください。

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最近、ボクシングを始めました。

別にボクシングを一緒にやりませんか？
という話ではなくて、ボクシングを始めて気が付いたことがあるので共有しますね。

ボクシングのタイトルマッチや
有名な選手の防衛戦はテレビ番組でも放送されていますね。

よく放送されるK-1とかは、総合格闘技と呼ばれるもので
空手、キックボクシング、カンフー、拳法などの各種格闘技
を指しています。

ボブサップや曙とかもそうですよね。

ちょうど、ボブサップや曙の試合は僕も見ていたし
結構話題にもなったので、なんとなーく覚えている人も多いと思いますが、
僕はその試合を見てこんな風に思いました。

「ボブサップって弱いんだな…」
「曙って超ー弱いな…」

そんな風に素人ながら思っていた僕ですが、
最近ボクシングジムに通うようになって、一つ思ったことがあります。

頭で理解していると実行できるとは全く違うということ。

「ボクシングを実際にやってみる前は
こーゆーパンチが来たら、こうやってカウンターを合わせて…」

「相手が右に動いたら、自分は左に動いて…」

こんな風に思っていたのですが、実際は全くできない。

特にサンドバックを3分間×4セットもやった後であれば、
ガードを顔の横に上げておくのもしんどい。

スポーツと格闘技は、本質が違うということを実感しました。

(スポーツは相手に勝つもの。格闘技は相手を倒すもの。
そもそも呼吸を整えながらとかバテないように動くとか、そんな概念はない。)

僕は実践が好きなので、基本聞いていいと思ったことはやらないと
身につかないし、納得しないタイプなのですが、同じような頭でわかっているだけという方がウェブの業界には多い気がするんです。

よく、ランディングページの改善などを請け負った際も
たまに思うのが

「言っている事は正しいのに、なんでこんな方法をしているのだろうか？」

・ランディングページをキーワードに合わせて作成する
・ヘッドラインを何パターンも作ってテストする。
・フォームのボタンの色をテストする。

例えば、これらの施策については
どれも正解なのですが、実際にLPO対策をやっている人間であれば
最初にこれは行いません。

キーワードに合わせて何本もランディングページを最初から
作ってしまえば、効果計測が難しいし、そもそもリソースがかかりすぎて
PDCAすらまともに回りません。

ヘッドラインも何パターンもテストしますが、
結果が出るのに時間がかかるので、一度のテストでは
2パターン程度しか作りません。

フォームやアクションボタンの色などもテストしますが、
ボタン色でCVRが2倍になることはありませんので
最後の方でしかテストしません。

このようにやり方や概念の表面上のところをわかっていても
実際にやってみると、正しい使い方が出来なかったり、
間違ったやり方をしてしまったりするケースは少なくありません。

LPOコンサルティングでも
LPO対策の情報は配信していますが、決してこのブログを読んで
わかった気にはならないでくださいね。

理解していると出来るは全く別物です。

LPO対策は実践あるのみで、普段からLPOの視点を持ちながら
改善に取り組み、実践していくことでしかスキルや力は養われません。

同じような内容の施策を行っても、やはり実践者はその質が違うものです。

ぜひ、意識してみてください。

あ、ちなみにボクシングはランディングページなどパソコン業務に励む
僕たちには良い運動です。

肩こりもかなり軽減されるし、なんといっても根性が叩き直されます。
(ボクシングのトレーナーの方は、一般ジムのトレーナーより若干厳しいので)

根性論の世界ではないですが、
ジャブのように改善を繰り返すことが出来るようにならなければなりませんよね。

興味があれば、ぜひやってみてください。

それではまた次回！！

しばらくブログの更新が空いてしまいましたね。

まぁそれは理由があって、
当ブログを共同運営するリスティングプラス社の
事務所移転作業があったからです。

それ以外にもGWなどいろいろありましたが。

全面窓になっていて、かなり気持ちの良い事務所です。
これで仕事がとーってもはかどると思っていましたが、それは間違いでした。

なぜなら新事務所になってから一つ気が付いたことがあります。

それは、、、

事務所の移転となるや、どこで聞きつけたのかわからない、
営業マンがたくさんくるということです。

おそらく今まで移転したビルに通っていた
営業マンなのでしょう。

セキュリティー関連やら清掃系やら文具系やら
色々な営業マンが来ます。

はい、もちろん呼んでもいないのにです。

「挨拶だけさせてください！」

なんて言う言葉を信じて、表に出てしまうものなら
そこから必至の営業トークが始まるわけです。

ハッキリ言って迷惑の何ものでもないです。

移転したばかりで業務は忙しいし、ＧＷ明けという事もあって
普通の業務さえスピードが求められます。

そんな中、求めてもいない商品の熱心なセールストークを聞いても
全く頭に入ってこないわけです。

すべて資料だけもらって帰ってもらいましたが、
僕がその資料に目を通す事はありませんでした。

営業は、如何に売るか？ではなく
如何にニーズを持っている顧客を見つけるか？

これが大事なんです。
今週来た営業マン全員にに言ってやりたいです。

ただ、この営業マンと同じように
わかっていても難しい事なんですね。

こちらのセールスを求めていない人にしてしまう。
これって営業だけに限らず、

ウェブの世界(ランディングページ)でも
起こっているケースが実は少なくありません。

ランディングページ制作をする際に
リサーチが重要だという事は常にお伝えしているわけですが、

その前のランディングページに誘導する文言まで考えて作られている
ランディングページはほとんどありません。

例えば、リスティング広告であれば
どのキーワードからランディングページに着地させるのか？

アフィリエイト広告を使うのであれば、
アフィリエイターの方はどのように紹介して
ランディングページに誘導してくれるのか？

メールマガジンを使うのであれば、
どのような内容でランディングページに誘導するのか？

それによって反応する見込み客のニーズが異なってきます。

なので、ランディングページを制作するときに
必ず考えなければいけないポイントは、

「ランディングページをどのように作るか？
　よりも、どんなお客さんをどのようにランディングページに誘導するか？」

これを必ず考えなければなりません。

リスティング広告の世界では
同一キーワード、同一サイトと全く同じ状況で
広告文のテストをする事が良くあります。

たった、半角25文字のタイトルと半角35文字の説明行で
構成されるテキストの広告文でも文言が違うだけで
成約率が2倍変わるという事があり得るわけです。

これがキーワードが違えば、もっと成約率に違いは出ますよね。

このようにネットからの売上を決める要素の中には
ランディングページ自体の成約率もありますが、それ以外の

「どこから、どのような文言でアクセスを集めるか？」
という視点を必ず持たなければならないのです。

意外にランディングページを改善する際や制作する際に
そのアクセス元のニーズとアクセスを集める文言を考えずに
設計してしまうケースが多いです。

今回事務所に来た営業マンも、足を使って見込み客を探す。
という意味では
移転したばかりの僕たちに来る所までは正解でした。

しかし、挨拶だけでも。と誘導するのはまずいです。

これでセールストークを始めても、無駄な時間を使いますし、
聞いている方もいらない話を少しは聞くハメになります。

これと同じような事をランディングページの誘導でしていないか？
ぜひ確認してみてくださいね。

セールスとは、
すべての要素が上手く連動して成立するものです。

「僕だったら、●●の営業を5分だけさせてください！」
っていうと思います。

それで「しゃーないか。」と聞いてくれるお客さんはいい人か、もしくは興味があるので、時間労力を投資する価値のある人。

「結構です。」と言われたら、今は追うべきではない客です。

これでお互い無駄な時間を使わなくて済みますね。

それでは、また次回！

「いつやるか？今でしょう」
で人気の家庭教師林先生。ご存知ですか？

ちょっともう古いかな。と思いきや
まだまだテレビ出演が相次いでいるのでタイトルも意識してみました。

「いつやるか？今でしょう」
ウェブの世界でも、使いたい言葉の一つです。

知識を取得しても、今やらなければすぐにアイデアは忘れてしまうし何も行動出来ません。

最低でも
「何か思いついたら＆参考になる話を聞いたら、すぐにメモを取る」
という行動をする事が大事ですよね。

情報過多になるウェブの業界では
今すぐ何かしらの行動を起こすという事が大事だと思います。

林先生の言葉はウェブの業界でも意識したいですね。

さて、本日はフォーム一体型の話。

前々からフォーム一体型のランディングページにした方が成約率が上がる
といわれていますが、、、

「フォーム一体型にする事でどれぐらい成約率は変わるのか？」
というデータはあまり公開されていないですよね。

通常、多くのランディングページがこのような作りになっています。

■フォーム一体型ではないランディングページの場合

ランディングページ

↓

申込みボタンをクリック

↓

カート画面に遷移

↓

注文者の情報を入力する

↓

確認画面を見てＯＫする

↓

注文完了

(参考ＵＲＬ)
http://www.yawata.tv/free-contents/aojirunp201304/index.html

では、フォーム一体型になるとどうなるかというと、、、

■フォーム一体型のランディングページ

ランディングページ

↓

同一ページ内に注文者情報の入力

↓

注文完了

(参考ＵＲＬ)
http://www.livmail.com/3others-page/overture/kotubu/

という申込みフローの違いがあります。

通常のカート遷移とフォーム一体型ページのどちらがコンバージョン率が高そうか？
わかりますよね。

ページの遷移数が減るので、遷移間での離脱が起こりにくく
ＣＶＲは上がるといわれています。

ではどれぐらい上がるのか？
実際のデータをお見せしましょう。

ページの内容は変えずにフォーム部分だけ
通常遷移パターンとフォーム一体型でテストした結果。

通常遷移パターンＣＶＲ　0.49%
フォーム一体型パターンＣＶＲ　0.80％
(GDN広告でのCVR数値)

で約１．6倍コンバージョン率が上がりました！

いかがでしょうか？

もちろん、すべての商材でこれが当てはまるか？と言われれば
それはテストして確かめるしかないですし、ここまで上がらない商材もあるでしょう。

ですが、フォーム一体型にするという施策は
ＣＶＲ１，５倍にするぐらいのポテンシャルのある施策だという事を今回はお伝えしたいのです。

良いとわかっていても中々手を付けられていない部分ですので、
ぜひトライしてみてください。

それではまた次回！

以前、
スマートフォンサイトへの最適化はちょっと待った！
で書いたように

なんでもかんでもPCサイトからスマートフォンサイトへ切り替えれば
コンバージョン率が上がるというわけではない。

というお話はしましたね。

前回の記事でも紹介したこちらのスマホサイトですが、、、

【元のPC版ＬＰ⇒スマホサイトへの変更内容】

・元のPC版ＬＰが縦に長かったので、ナビを付けて、欲しい情報をクリックしたら
縦にコンテンツが展開するようにした。

・元のPC版ＬＰが読み込み時間が遅いので、出来るだけ軽くした。

・元のPC版ＬＰがファーストビューのキャッチコピーが長いので、
スマートフォン用に短く必要なものだけにした。

この３つの変更で、
スマートフォン→元のPC版ＬＰにアクセス
スマートフォン→スマホサイトにアクセス

で、テストした結果、

前者と後者ではコンバージョン率に２倍ぐらいの差が付きました。

要するに、元のPC版ＬＰのコンバージョン率がスマホサイトの2倍コンバージョン率が出たということですね。

このテスト結果を受けて次に行ったテスト結果がこちら

今回の変更で元のPC版ＬＰのコンバージョン率を上回る改善ができました。
その内容は、、、

元のPC版ＬＰよりも縦に長くした。
これだけです。

ま、正確にいうと画像などを見やすいように横に並んでいたものを
縦に並べたので自然と元のPC版ＬＰよりも長くなったというのが正解でしょうか。

多くの方の固定概念としてスマートフォンサイトは
短い方がいいんじゃないか？
となんとなーく考えている人も少なくないように思います。

だからボタンを付けてしまうわけですが、
ネット回線の遅いスマホでは、ページを遷移しない縦にスクロールする型の
縦に長いサイトにした方がコンバージョンは上がります。

前回のスマホＬＰが縦6000px程度だったのが、今回は18000px。(元のPC版ＬＰは15000px程度)

必要な情報をすべて一枚のＬＰにおさめ
前回作ったスマホサイトの約3倍の長さにしたらＣＶＲが上がった。

スマホサイトと意識して必要な情報を短縮させたり
ページを遷移させるよりも、

必要な情報をしっかり載せて、
一回サイトを開いたら、サブページへ遷移せずにすべての情報が閲覧できる
縦長のスマホサイトは

スマホユーザーの環境や検索シーンを想像するとユーザビリティが良いと思います。

もちろん、まだまだ事例としては多くはないですし
コンテンツにもよりますし、ただ長くすればいいというわけでもないと思いますが、
これ試してみる価値ありですよ。

スマホ最適化で苦戦している方は試してみてください！

それではまた次回！

ランディングページにはいくつオファーを載せればいいのか？
あなたはわかりますか？

例えば、健康食品などで

単品商品の購入リンクと定期コースの注文リンクを２つ並べた方がいいのか？
それとも、単品商品の購入リンクのみの一つにした方がいいのか？

要するにオファーを１つに絞るか、複数用意するか？
という質問です。

もちろん、ビジネスや商材によってその答えは異なると
思いますが、基本の話からお伝えしていきましょう。

ライティングの世界でよく言われるのが
「１メッセージ１マーケット１アウトカム」という概念。

１メッセージとは、
そのサイトで伝えることは１つにするという事。

「この商品はアレにも効きます。これにも効きます。そしてこれにも…」
といろんな事を言おうとしないという事。

１マーケットとは、
１つのサイト内で、複数のマーケットを対象にしないという事。

「看護師と薬剤師を対象にした求人サイトにしよう」
と複数のマーケットを相手にしないという事。

１アウトカムとは、
出口(注文リンクやオファー)を一つにするという事。

「こっちの商品も載せておこう。このサイトへのリンクも載せておこう」
と他商品のリンクや、商品購入以外のリンクを設置しないという事。

上記です。

これは、ランディングページを制作する上での基本概念であり
メッセージの明確なわかり易いランディングページを制作するうえでは
必ず覚えておきたいポイントですね。

一つのページで複数の商品を売ろうとすると
メッセージもぶれますし、お客さんもどちらを選べばいいのか？
迷ってしまいます。

迷うったお客さんはどういった行動をとるか？
というと、

”迷ったら比較したくなる”ものなんですね。

初めて訪れたユーザーが、あなたのサイトを見た時、
迷う要素はないか？
という視点で分析出来る人は少ないのでぜひ参考にしてみてください。

迷ってしまう。＝比較のために離脱する。
です。

迷わせないための「１メッセージ１マーケット１アウトカム」なんですね。

一つ認識として間違えないで欲しいのが、１アウトカムですが、
同一商品の単品買いや定期買い、もしくはまとめ買いなど
注文方法やプランの選択で出口が複数個あるのは問題ありません。

問題ありませんが、
お客さんが迷うか？迷わないか？で考えて欲しいのです。

当たり前のように
単品買いと定期コース２つ並べるのが王道になっていますが、
ここは必ずテストして見極めるポイントだと思います。

複数買いや定期コースを設置する事で成約率が変わらず
売上だけが伸びるケースも多いですが、

逆に定期コースの注文リンクを外して
単品買いだけの申込みリンクにしたら成約率が伸びた例もあります。

【複数買いを設置したら売上が上がるようになった事例】

GDN広告にて成約率が0.88%→1.4%(成約率も売上も向上)


【定期コースの注文リンクを外したら成約率が向上した事例】

リスティング広告にて成約率が2.84%→3.97%(成約率が向上、初回売上微減)


１アウトカムは意識して欲しいポイントですが、
オファー部分の注文方法やプランの選択などは入念にテストしてくださいね。

それではまた次回！

ランディングページの中には、
無料のサンプルや無料のメルマガなどを提供するものがあります。

無料サンプルを請求してもらって
ステップメールやＤＭなどを送って本商品を買ってもらったり、
メールマガジンを購読してもらって
メールマガジン内でＤＶＤやセミナーなどに誘導したりと

2ステップの集客方法は費用対効果の高い戦略の一つです。

これと同様にランディングページの改善をする上で
僕らが行う施策の鉄板ネタがあります。

それは…

「無料を提供してから商品を売る」
これです。

例えば、街や居酒屋で配っているタバコサンプル。
タバコのサンプルをもらうにはアンケートを求められる事が多いのですが、

これって、下手な人がやると

「すいません。タバコ吸ってますか？普段は何を吸われていますか？
　実はアンケートに答えてくれた人にタバコのサンプルを配っているんですが、、、、」


とか

「タバコの新商品を配っています。このタバコ実は２つの味が味わえまして…
　アンケートに答えてもらえれば無料で差し上げます」

などなど。

無料サンプルを渡さずに先に要件と条件を伝えてくるわけです。

人間は売り込みや相手の裏の心理が見えると逃げたくなるもので、
その瞬間に「いや、大丈夫です。」と返答してしまいます。

ですが、上手い人がやると、
「新商品のたばこサンプル配ってます。お一つどうぞ。」

↓

半ば強引に渡してしまう。

↓

「実はアンケートをお願いしてまして、1分で終わるのでお願いできますか？」

このように、先に”無料のものを提供してからお願い”してきます。

返報性の心理というものがありますが、
何かを与えられたら、何かを返したくなるのが人間というものです。

これをやって断る人は断ると思いますが
その人は何をやっても断る人としておいておいて、

相手が見込客レベルであれば、

「先に要件を伝える」よりも、

「無料を提供してから要件を伝える」

のでは成約率は格段に異なるはずです。

これってランディングページや集客でもいえる事で、
無料を一度提供しておくと、その後、より商品は売れやすくなります。

無料サンプルやメルマガを用意出来れば
それらのランディングページを作って2ステップの集客を行えばよいですが、

有料の商品を販売する場合も先に何か役に立つ情報などを提供してあげる。
事で成約率は上がります。

必ず、僕たちの作るランディングページには
教育コンテンツと呼ぶ「無料の為になる情報」をページの冒頭部分に
差し込みます。

例えば、
「肌が汚くなる本当の理由」
「世間のアンケート結果」
「○○になる仕組みやリスク」

などなど、読むだけでお客のタメになる無料の情報ですね。

このようにセールスの前に無料を提供する事でより商品が売れやすくなるのです。

先ほどのタバコのアンケートの話のように
世の中のランディングページには読むだけで勉強になる情報って結構書いてある
ページも多いです。

ただ、それがページの中盤に配置されてあったり、
ページの終盤で出てきたりと非常にもったいないことをしているパターンも少なくありません。

ＬＰＯ対策をするにしろ
売る相手は人間であって機械ではありません。

相手の心理や自分が売られる側だったらどう思うのか？
を考えるのが本当のＬＰＯ対策なのだと思います。

テクニックではなく、本質をしっかり捉えた
ランディングページ改善をしてくださいね。

それではまた次回！