本日はランディングページの設計書が出来てからの
チェックのお話。

ステップ４までの内容で
ある程度ランディングページは形になっているはずですが
いかがでしょうか？

設計書も出来たし、あとはお任せでデザイナーにGO！
というわけには行かないのでご注意を。

デザイナーに依頼する前の
この段階で必ずやって欲しいチェックがあります。

それがステップ１でもやったリサーチと同じ要領で行う
多視点によるチェックです。

多視点によるチェックを入れないと
デザインがぶれたり、伝えたいことが伝わらないページに
なってしまう可能性があります。

例えば、
ステップ４までのフローで下記のような設計書が出来たとします。

これをそのままデザイナーに投げてしまうのはNGです。

まずは、自分で
ストーリーラインが悪くないか？
文章はわかりやすいか？もっと良い表現はないか？
目立たせるべき所が目立っているか？

最終的なチェックをします。

そのあとが大事で、
仕事の仲間でもいいですし、外注さんに依頼しても良いですが、
できるだけ、ターゲットユーザーに近い人を選んで、この設計書を見てもらいます。

ここがポイント！

この時、どのような状況で見てもらうか？
が重要で、できるだけユーザーがサイトに訪れた状況に近い環境を整えます。

僕たちがよくやるのは、設計書を見せて

「どう？どう？どう？」
ととにかく”内容を充分に確認する時間を与えない”こと。

これを意識して見てもらいます。

すると相手は慌てて見るので、
こちらの意図している事を汲むヒマもなく、パッと見た印象で
感想をフィードバックしてくれます。

ランディングページは何度も言っているとおり、
興味付から始まり、読んでもらうことが最初のステップです。

こちらが急かす中で、
「これ、なんの商品？」
「何がセールスポイントなの？」

という返答がきたらNGで、キャッチコピーや
メッセージ性を書き直す必要が出てきます。

また理想としては、設計書を見ている人の後ろでパソコンの動きを見るという事。

どのコンテンツに目が止まって、
どの部分が飛ばされやすいのか？がわかります。

基本的に設計書などは一人の方が担当しているケースも多く、
必ずといって自分自身の常識や偏った考え方に汚染されてしまいます。

もちろん、全体的な設計。

・欲しい顧客層。
・流入経路別のニーズ。
・各種目標。

これらを総合的に考えて、ランディングページの制作に携わるので
自然とお客さん視点ではなく、売る側視点の表現や内容に作っていく中でズレて行きやすいんですね。

必ず設計書が出来た時点でやってほしい事。

・自分でチェックする。
・他の人に短い時間で見てもらってフィードバックもらう。
・他の人が見ている時のPCの動きを後ろでチェック。

この３つですね。

「そんな事か。」とあなたが思ったとしたら
まだまだ甘いです。

こういった所まで徹底して行うか？
がポイントであって、1枚の写真を見せて、何が伝わるか？は十人十色ですよね。

ランディングページの設計とは
売り側の伝えたい事とユーザー側のニーズの擦り合わせです。

売り側のメッセージと顧客ニーズが合致していれば
商品は思った通りに売れるんです。

そこを
「ライバルがこうやってるから」
「この独自のウリを認知させたい」
「出来るだけ定期に誘導したい」

とか売り側の視点が入ってメッセージがずれてしまったり
ユーザーが興味を無くして離脱するわけです。

自分の価値観とユーザーの価値観の違いや
伝わり方の違いを徹底して無くさないと良いランディングページは作れません。

始まりと終わりの部分は
必ず多視点による確認を行ってくださいね。

次回はデザインのお話。

デザインはどうすればいいのか？
どのような写真を使うのか？
キレイなデザインと伝わるデザインの違いは？

デザイナーに依頼すれば売れるページが作れると
思ったら大間違いで、こちらの依頼の仕方や注意点で
デザインってかなり違うものが上がってきます。

デザイナーに指示するうえでの注意点などを細かく解説します。

それではまた次回！

本日はランディングページに載せるコンテンツの作り方。

コンテンツってなに？という方に
今回の記事では

【コンテンツ＝内容】

という認識でとらえてください。

このコンテンツについては非常に細かい話になるので、
説明がしずらいのですが、今までのステップで

ステップ①/リサーチ
↓
ステップ②/訴求ポイントの決定
↓
ステップ③/構成

までしっかりと固まっていればそこまで
ずれる事はないのですが、いくつかコンテンツ作りのポイントについて解説しましょう。

構成の段階でセールスフローが固まっているはずなので、
それに合わせたコンテンツを配置していけばいいのですが、

コンテンツ作成時に意識して欲しい３つのポイントがあります。

コンテンツ作成時に意識する３つのポイント

１．下にスクロールさせる
２．わかり易く
３．証拠の提示

この３つを意識して作ります。

前回の記事をご覧になった方は気付いてほしいのですが、
前回の構成の話で下記の顧客心理の話をしたと思います。

—————————————————
あなたの商品に興味がある質の高いアクセス(ユーザー)も
ランディングページに訪れた瞬間は、

・読まない。
・信じない。
・行動しない。

このような状態にあるということを言っています。
—————————————————

この心理状態を大前提として
コンテンツも作成していきます。

それでは一つずつ解説していきましょう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１、下にスクロールさせる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

縦長のランディングページの特性上、基本アクションが購入ボタンしかないので
ユーザーは下にスクロールすることで内容を読み進めます。

その際に、下にスクロールさせるコンテンツ作りが必要になります。

サイトのファーストページビュー部分に
魅力的なキャッチコピーを配置する、メリットを盛り込むなど、
様々なテクニックがありますが、

それはすべて、商品を売る為ではなく下に読ませる為にあります。

訪問ユーザーの最初の壁は”読まない”という壁があります。
これを解消する為には、

すべてのコンテンツが下に読み進めさせる為のコンテンツになっていないといけません。

常に下へ読ませる配慮がされており、
情報不足で終わり、気になって読み進めてしまう推理小説状態ですね。

ページの後半になって初めて詳細な商品説明があり
値段や比較情報がある。

これが理想です。

ページの前半部分で商品の詳細な説明や値段などを
過度に伝えてしまうとその時点でページの後半を見られずに離脱されます。
(充分なセールス出来ずに終わるということ)

極論を言ってしまえば、ページのトップ部分では
値段の表記をしなくてもいいわけです。

当たり前のようにページトップ部分に値段を表記しているページが大半ですが、
ページ前半のコンテンツとしては不正解な場合も多いです。

(ＴＶＣＭ、雑誌広告の刈り取りとして使うページはＯＫ)

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
２、わかり易く
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これはユーザー心理の”読まない””信じない”
という部分を解消する為の意識ですが、

コンテンツを作るうえで専門的になりすぎたり、
説明が不十分なコンテンツがものすごく多いです。

もちろん、ランディングページのコンテンツを作るのは
そのビジネスを知り尽くした人ですので、
一般ユーザーの知識と制作側の知識の溝が大きい場合が多いです。

・専門用語は使わない。
・難しい言葉は使わない。
・読みにくい漢字などは使わない。

このあたりは基本ポイントとして覚えておいてください。

「倦怠感→身体のだるさ」などですね。

誰かにセールスする場合や信頼を得たい場合も
理解できない言葉で説明しても、信頼してもらうことは出来ないでしょう。

また画像の使い方も重要で、
結局、コンテンツとして難しく読みにくくなってしまうものもあります。

そういった場合は、
画像などを入れて結論を言ってあげるとわかり易くなります。

上記のコンテンツも結局効果実感出来る理由(証拠づけ)
をしているわけですが、細かい話になってしまったので、結論を画像にしてわかり易くしています。

テキスト文字が多いランディングページなども多いので
気を付けるポイントです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
３、証拠
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これはユーザー心理の”信じない””行動しない”
という部分を解消する為の意識ですが、

以前に
ライバルサイトと差別化する方法にて説明していますが、
コンテンツにリアル感を出す事がポイントになります。

お客様の声の写真に素材を使っていたり、
証拠となるコンテンツが薄かったり、
証拠となるデータが無かったり、

常に、ユーザーは「胡散臭い」「ここで買って大丈夫だろうか？」
という気持ちでサイトを見ているので、
コンテンツのリアル感、証拠の提示などがものすごく重要になってきます。

とにかくコンテンツは証拠！証拠！証拠！と覚えてください。

○○に効く！
○○が解消！

などどれだけメリットやベネフィットをページで伝えようとも
それを証明する証拠が必要です。

お客様の声であれば
実際もらった書面を画像で載せる。

成分であれば、
他にも○○などに使用されているものと説明

安全性などであれば
実際の試験証明書を画像にして載せる。

ココを多くのランディングページが徹底していないから
コンバージョン率が落ちてしまうわけです。

大手さんのランディングページなどには
そういったコンテンツはありませんが、大手さんのブランドは
それだけですべての証拠になるので必要ありません。

中小企業の商品のランディングページでは
そもそも会社として認知が小さく、ブランディングも出来ていないわけですから

納得させる証拠が絶対的に必要になるというわけです。

いかがでしょうか？

どのようなコンテンツを配置するか？
これはかなり経験値によるところが多いですが、僕たちが
ランディングページを制作する際は、

常に、

どうすれば、下にスクロールしてもらえるだろうか？
どうすれば、わかり易くなるだろうか？
どうすれば、納得してもらえる説明や証拠を提示できるだろうか？

この３点を考えながら、コンテンツを作っています。

今回の記事自体が抽象的な話になってしまって
申し訳ないのですが、このコンテンツの部分については
また別の機会に事例を見せながら、細かく解説していきたいと思います。

次回は、
設計書が出来てからの”チェック方法”についてお伝えします。

これをやるのとやらないのでは大きく結果に違いが表れます。

僕たちも、最終のチェック部分で大きな気づきを得て
ランディングページの半分を差し替えるという事も少なくありません。

必ずやって欲しいポイントです。

それではまた次回！

Ｐ．Ｓ


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本日は、ランディングページ制作の構成のお話。

多くのランディングページが
売れる構成＆流れになっていない事をあなたはご存じでしょうか？

このお話の前に一つ、知っておかなければならない事実があります。
それは、、、

ランディングページのほとんどは
訪問ユーザーにほとんど読まれていないということ。

基本、訪問ユーザーは

・読まない。
・信じない。
・行動しない。

これが、今後も変わらない普遍の法則です。

同じような商品が溢れる現代で、
様々な広告にさらされている現代で、
忙しい日常を送らなければならない現代で、

逆にランディングページをマジマジと見てくれる人の方が
少ないというのが大前提にある事をまず理解しなければなりません。

では、あなたのランディングページは

・読まない。
・信じない。
・行動しない。

このようなお客さんを相手にするサイトになっているでしょうか？

どの担当者も、どの業者も基本的には
「そんな興味度の低い顧客を相手にする必要はない」
このように思うことでしょう。

ですが、それが売れるランディングページを作れない
一番の原因だといえます。

間違えないでくださいね。

もちろん、ランディングページにアクセスを集める上で
質の良いアクセスを集める事は大前提なのですが、

あなたの商品に興味がある質の高いアクセス(ユーザー)も
ランディングページに訪れた瞬間は、

・読まない。
・信じない。
・行動しない。

このような状態にあるということを言っています。

普通に考えればわかる事ですが、
あなたは、道端であった知らない人に商品をセールスされて

「わぁ！いい商品を紹介してくれた！」
「ちょうどこれが欲しかったんだよね！ありがとう！」

こんな気持ちになるでしょうか？

大半の方が、
「誰この人？急にセールスしてきて胡散臭い」
「てか、忙しいいんだけど。あんたの話なんか聞いてらんないよ」

こんな心理状況になるはずです。
これはネット販売の場合も同じです。

相手はあなたの会社を知らない人なわけですから
商品名、会社名で検索してきた人以外はすべてこのような心理状態
なわけです。

ネットで売ろうと対面で売ろうと相手は同じ人間ですからね。

要するにどれだけコアな媒体からアクセスを集めようが、
どれだけコアなキーワードからアクセスを集めようが、
会社名や商品名検索の流入キーワードでない限り、

基本、あなたの作ったランディングページには
興味なし。というユーザーが大半を占めているということです。

言ってしまえば、うすーい見込み客レベルを
常に相手にするということですね。

ですが、大半のランディングページは
如何にもその商品を知っている人向けに制作されています。

■一般的なランディングページの構成

キャッチコピー
↓
商品価格
↓
サービス内容・商品説明
↓
お客様の声
↓
申込みリンク

すでに、その商品に興味を持って商品名で検索してきた
顧客に対してはこれで十分に売れるでしょう。

しかし、それ以外の顧客には
このサイト構成だと、ランディングページに書かれている内容を読んでもらうことすら出来ないのです。

基本、相手は

・読まない。
・信じない。
・行動しない。

相手。

ランディングページの基本構成は下記のようにする必要があります。

ステップ①：興味を喚起して見てもらう。

ステップ③：今すぐ申し込む理由を与えて行動してもらう。

もっと詳しく説明すると下記のようになります。

このように

・読まない。
・信じない。
・行動しない。

を解消するように、ランディングページを構成することによって
売れるランディングページというものは作れます。

もちろん、商品や業界、競合数や時代によって
ユーザーの興味を持つ部分やポイントというものが変わるので、

配置コンテンツ例のように配置するのが正解ではなく、
配置コンテンツは前後します。

しかし、ランディングページ構成の目的や構成は

・読まない。
・信じない。
・行動しない。

を順番に解決する構成になっていなければならないのです。

世の中にあるランディングページを見て
もらえればわかりますが、この流れになっているサイトってものすごく少ないんですね。

サイトの構成、意外に多くの方が軽視していますが、
本ブログでも再三お伝えしている通り、

売れるランディングページというものは
訪問ユーザーの心を段階的に、次のステップに引き上げながら
最終的に購入まで至らせるように構成されているわけです。

今一度、ご自身のランディングページが
どのような構成になっているか確かめてみてくださいね。

次回は、
ランディングページに設置するコンテンツ作りについて
解説します。

どんなコンテンツを載せれば売れるようになるのか？

担当者の経験値によっても大きく異なる部分ですので、
経験が少ないという方はぜひご覧になってください。

それではまた次回！

前回に引き続き、
ランディングページ制作の具体的な作り方について解説。

本日は、前回のリサーチの話の次のステップ、
「訴求ポイントの決め方」についてお話しましょう。

訴求ポイント。意外にウェブの世界ではあまり使われない言葉のような気もしますが、
これって、めちゃくちゃ担当者のマーケティング能力が
試されるポイントでもあり、

他のランディングページと差別化するうえで
非常に重要な要素の一つでもあります。

まず訴求ポイントってなに？
という方に簡単に訴求という言葉について言及したいと思います。

訴求ポイント
⇒その名の通り、見込み客に訴えかけること。

イマイチぱっとしない説明なので
もっと簡単に言うと、

「何ができるの？」
という疑問に答えるメッセージが訴求ポイントです。

例を出すと、

【価格訴求】
・高機能カメラ50％OFF、4,980円
⇒安い価格で高機能カメラが手に入ります。

【悩み訴求】
・ほうれい線をなんとかしたい。
そんな方に選ばれる○○。
⇒ほうれい線(悩み)を解消できます。

【限定訴求】
・100名限定○○100円モニター
⇒100名様だけ○○が100円です。

【トレンド訴求】
・今TVや雑誌で掲載多数の○○専門店
⇒人気でみんな買ってます。

【希少訴求】
・××県産の○○
⇒非常に希少な商品です。

とまぁ、挙げ出したらきりがないですが、
訴求ポイントっていうのがなんとなく理解してもらえたかと思います。

さて、この訴求ポイント。

どう訴求していくか？でコンバージョン率が２倍、３倍、１０倍に
なることも珍しくないって事はあまり知られていません。

実際、LPO対策を行う上で
ボタンの色や、キャッチコピーよりも、
重要な要素として僕たちは捉えています。

例えば、
車を買いたいと思っているお客さんが10人いるとします。

その人たちにどんな訴求をすれば、車は売れるでしょうか？

①　日本に一台の限定車が７０万円です。(希少訴求)

②　１００万円が７０万円とお安くなっています。(価格訴求)

③　低燃費でガソリン代がグッと下がる車が７０万円です。(悩み訴求)

人によってもちろん、反応するトークは違いますが、
たぶん１０人いたら、
多くの方が３番のトークにヒットすると思います。

ネットで商品やサービスを売る場合、
複数の人を対象にセールスを行わなければならないので
より多くの方が興味を持つ、訴求ポイントにしなければならないわけです。

普通に考えればわかる事なのですが、
ネットの世界ではどうも、この訴求ポイントがズレまくりのサイト
が量産されていますよね。

・本当にコアな人しか知らない専門用語を多用。
・認知のない商品名をキャッチコピーに多用。
・そもそも考えずに思いついた事を端から訴求。

などなど、訴求ポイントが定まっていないサイトって
結構多いです。

では、どうすれば訴求ポイントは決まるのか？

これは、
リサーチをして顧客の悩みや顧客がより反応する部分に訴求する。

という答えしかできないのですが
唯一、誰にでもできる具体的な方法があるとしたら、、

顧客が反応すると思った訴求ポイントをテストしてみる。

これに尽きるでしょう。

テストはあなたにマーケティングスキルがなくても
経験値が無くても、必ず反応率の高い訴求ポイントを教えてくれます。

僕たちプロですら、制作段階では推測の中でサイトを形に
していくので、

どのような訴求ポイントが一番、効果的か？
という答えはわかりません。

中にはリサーチをしても、この答えに迷う事もしばしばあります。

そんな時、必ず僕たちもテストをして
一番顧客に刺さる訴求ポイントを見つけにいきます。

下記はつい最近、僕たちが制作したあるサイトのキャッチコピー部分ですが、
リサーチをした結果、どの訴求が最もベストか？
迷ったために以下の３つのヘッド部分を作りました。

急なたちくらみ(貧血が良くなります)

慢性的な倦怠感(健康な身体が手に入ります)

そして、その結果が下記です。

データ数が少ないので
データとして完全版ではないですが、ファーストページビューの
訴求ポイント(メッセージ)を変えるだけで成約率に５％以上の差がついています。

この方法であれば、
簡単に訴求ポイントのテストができますし、
最適な訴求ポイントが見つかります。

もちろん、今見せたデータも
ヘッドライン部分以外はすべて同じ内容なので、
一番反応の高かった訴求でページのコンテンツも作りこめば
さらにコンバージョン率は高くなります。

前回お伝えしたリサーチはこの訴求ポイントを見つけるためにも
非常に重要で、リサーチでほぼすべてが決まるといったのは
この訴求ポイントを決めるという部分があるからだったんですね。

テストはアナリティクスのテスト機能を使えば
簡単に出来ます。

ファーストページビューのテストから始めるというのは、
多くの方が推奨されていますが、

キャッチコピーの文言のテストや画像の中身は
訴求ポイントによって大きく変わる為だからです。

このテスト方法は、ヒット商品を生み出す時にも使われていますし、
売れるページはいくつかの訴求ポイントを試しているものです。

ぜひ、あなたも実践してくださいね。

次回は、
ランディングページの構成のお話。

８割９割ぐらいのランディングページは
そもそも売れない構成になっているってご存知ですか？

売れるサイト構成の共通点を解説したいと思います。

それではまた次回！

本日より第７回にわたって
ランディングページ制作の具体的なやり方について
解説していきます。

初心者向けのコンテンツ？
なんて思ったら大間違い！

僕たちは売れるランディングページ制作などを
請け負っていますが、すべてこの７つのステップを
踏んで制作しています。

逆にこのフローを踏まないランディングページは
どこか抜けていたり、イマイチの出来だったりするので、
最低限やらなければならないポイントになります。

今回はステップ１の話。

このステップ１ですべてが
決まるといっても過言ではありません。

ランディングページ制作を行うにあたって
まず行わなければならない最初のステップがリサーチです。

「リサーチなんて面倒くさい！！」
と思っている方には、一生売れるランディングページは
作れないのでご注意を。

リサーチのやり方には
一般的に３Ｃ分析という分析方法を使います。

それに伴い、僕らが行っているのは
多視点による３Ｃ分析。

３Ｃ分析とは？
市場（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」
の略で主に、

市場(顧客)と競合(ライバル)と自社の３つの視点から
リサーチすることを指します。

まぁ３Ｃ分析はマーケティングに携わっている方であれば
誰もが知っている内容だとは思いますが、
僕らが力を入れているポイントは、、、

「複数人で３Ｃ分析を行う。」ということ。

商品のターゲットがすべてあなたと同じ考え方であれば
問題ないですが、相手にするのはウェブ上の様々なターゲット。

・常識が違う
・価値観が違う
・考え方が違う

そんな人たちを相手にする場合、
あなたの考え方一つで物事を判断するのは危険です。

もちろん、ランディングページを作るのは
基本一人なので、少なからず本人の主観などは入ってしまいますが

リサーチはより正確に分析をする事が目的であり
出来るだけ個人の主観などが入らないように注意する必要があります。

・市場（customer）

-お客の悩みはなんなのか？
-どういった市場なのか？
-市場や業界の問題点や困っている事は？

・競合（competitor）

-ライバルの価格帯は？
-ライバルの訴求ポイントは？
-ライバルのランディングページは？

・自社（company）

-自社の強みは？
-お客さんにしたい層は？
-商品の特徴やメリットは？

一例をあげれればこのようなところがリサーチの内容に
なってくると思いますが、
これを複数人の視点で行います。

僕らがランディングページを制作する場合は
-ランディングページ制作のスタッフ
-一般の方

上記最低２人以上でリサーチを行っています。

僕たちの場合は
sohoさんに依頼してリサーチを行ってもらってますが、
やはり制作側と消費者の目線って違うんですね。

例えば、健康食品系のランディングページ制作の際に
下記実際のリサーチ頂いた感想です。

スタッフのリサーチの感想————————————————

商品が年配向けの商品になっているので、
もう少し入口を広げて３０代、４０代も反応するコンテンツ作りが必要。

商品購入ユーザーの悩みは青汁と類似。

青汁の市場と比較されるので、
青汁との違いを如何に盛り込めるか？が重要になってくるかと思います。

青汁の市場を狙って、青汁との比較をメインコンテンツにするか？
それとも健康思考の方へ向けての健康訴求にするかだと思います。

————————————————————————

sohoさんのリサーチの感想————————————————

現在のサイト・商品パッケージのイメージが古臭いので、お年寄り、家族向けな印象がしました。
伝統ある・・というよりも、ダサいだけというか。
（リニューアルされたばかりみたいですが。。）

もう少しナチュラル志向よりの印象にすれば、
お年寄りや家族向けのひとも含めつつ、若い世代にも受け入れられる気がします。

ターゲットが違うのかもしれませんが。

また、だいたい健康食品を選ぶときは、成分などを徹底的に比較したりするのですが、
最終的にはどれがいいのかわからなくなり、面倒になって、もういいや！ってなり、
値段や印象できめてしまうと思うことが多いです。

やはりサイトや会社の印象は大事かと。
とくに新しい商品に初めて手をだすときは、安いものか印象のいいものから試してみます。

————————————————————————

と違いはわかりますでしょうか？

弊社のスタッフに関しては
どの市場を攻めるか？ばかりを言及していますが、
sohoさんは自分が選ぶ時の話をしていますよね。

さらに、ベンチマークするＵＲＬを見ても
僕たちプロが選ぶＵＲＬと消費者目線で選ぶＵＲＬってかなり違います。

僕たちはキャッチコピーがいいから。
ページの構成がいいから。

このような要素でベンチマークするのに対して、
消費者目線の方は、

・返品方法が書かれていた
・商品パッケージがおしゃれ
・お客様の声に共感できた

などなど、
全体の構成や流れではなくて、
ポイント、ポイントで選んできてくれます。

ここらへんが非常に重要で、
ランディングページ作りに慣れれば慣れるほど

・どの市場を攻めようか？
・どんなコピーにしようか？
・どう切り口にしようか？

売る為の考え方がメインになってしまうわけです。

結局、

顧客が、どの情報を欲しいのか？
顧客が、どこを見ているのか？
顧客が、どんな心理状態で商品を選ぶのか？

この視点って
プロと消費者だと確実に消費者の方がリアルな声をくれるんですね。

消費者がどこを見ているのか？明確な状態で
ランディングページを設計するのと、
推測で設計するのでは、全く後々の構成が変わってくるわけです。

ウェブに詳しくなればなるほど、
見えなくなるポイントというものが必ず出てきます。

必ずランディングページの設計の際には
多視点による３Ｃ分析を行ってください。

リサーチの内容は
状況に合わせて変えればいいですが、リサーチに力を
入れれば入れるほど、良いページが出来上がります。

次回は、
リサーチ内容を元にどのように訴求ポイントや切り口を決めるか？
について詳しく解説します。

お楽しみに！

今回は売れないランディングページの原因について
お伝えしていきましょう。


※今回は
ランディングページ＝最初に訪れるページ
ではなく、

ランディングページ＝縦長ランディングページ

という前提で話をします。

売れるランディングページの秘訣(型とかテンプレート？)
みたいなものってあるんですか？

こんな質問をよく受けます。

そんな時いつもお答えする答えは決まっていて、
「売れるつくりなんてものはありません。」

このように答えます。

型とかテンプレートを求める方は
ランディングページを作る意味をしっかりと考えた方がいいです。

ランディングページにする意味としては、
・縦長にした方が売れるから。
・ライバルがランディングページを使ってるから。
・デザインがきれいだから。
・一つの商品を販売する専用に作れるから。
・ユーザーの離脱を防げるから。

上記の答えぐらいしか出てこない人は
おそらく本来のランディングページの意味を理解できていません。

ランディングページが縦に長く、
一枚もののサイトになっている本当の理由は、、、

【その商品を売る為の最高のセールストークに訪問者をハメる事】
にあります。

ハメるといっても騙す方ではなくて、
型にハメるという意味ですね。

例えば巡回型のサイトの場合、
サイドメニューなどがあるので、真っ先に料金を見られてしまったり、
真っ先に会社概要を見られたりします。

ですが、対面で商品を販売するとき、

最初に値段を言いますか？
最初に商品の説明しますか？
最初に会社説明しますか？

売れるセールストークを持つ営業マンは
最初に値段を言ったり、会社の紹介はしません。

問題定義や興味づけ

クロージング

このようなトークが業界毎にカスタマイズされて
売っているわけですね。

そして、この売れるトークにハメる為に
ランディングページは縦に長く、メニューがない形になっているわけです。

・上から順番に読まれるので、セールストークの順番通りに伝わる。
・メニューがないので、セールストークの順番通りに伝わる。

縦長のランディングページ＝売れるセールストークを反映したページ。
ということです。

多くの方が、

ヘッドラインのキャッチコピーを魅力的に！！
モデルの画像はこういったものを使って！！
商品パッケージは女性に合わせてこの色で！！

などなど、
誰かに聞いたテクニックに捉われてランディングページを作ってしまいます。

ですが、リアルの世界も、オンラインの世界も
買うのは人間であって、

対面でセールスするのと、
ランディングページでセールスするのは何も変わりませんし、
あくまで言葉(トークやメッセージ)で売っているわけです。

LPOとかウェブとかという中で考えるので、
複雑に考えたり、テクニックに走って一部分だけに力を入れてしまいますが、

実は、適切なセールスフローを踏めていない
ランディングページがほとんどなんですね。

実際、成約率が悪いとご相談を頂くページのほとんどが
適切なセールストークが反映されていないです。

ＬＰＯ対策のテクニックを学ぶ事も大事ですが、
そもそもの大前提として

ランディングページに売れるセールストークが反映されているか？
確認してみてください。

ランディングページの内容をそのまま
口に出してしゃべってみて、目の前にいる方に聞かせてみましょう。

セールスされた相手はそのトークで
商品を欲しくなりますか？

相手が欲しくなるトークをそのままランディングページに反映するのが
テクニックを学ぶよりも大事なことで、

ココが出来ていないとＬＰＯ対策やっても
売れるページにはなりませんので、ご注意を。

それではまた次回！

「嘘くさい…」
「信用出来ない…」
「作った話でしょ…」

これ、あなたのサイトを見た訪問者の8割が思っている事です。

ただ、嘘をついているというと語弊がありますね。
正確には”信用されていない。”これがベストな表現でしょう。

・商品はいいのに。
・商品の良さはページに書いてあるのに。
・お客様の声もちゃんともらってあるのに。

商品は良いし、ちゃんと伝えているはずなのに
商品が売れない。こんな悩みを抱えている方も少なくないですが、

顧客に信用されていないランディングページが
世の中には多いんです。

なぜ信用されないのか？
単純に考えてみてくださいね。

現在、競争が激化する中で、
同じような商品が同じようなページで販売されています。

税理士さんのサイトであれば、
同じような業務内容のサービスを
同じようなメッセージで訴求しています。

例えば、
「親切丁寧に対応」
「スピード対応します」
「信頼があります」

どこのサイトを見ても、同じようなメッセージばかりです。

顧客だったら、”結局どこがホントなの？どこが一番いいの？”
こんな気持ちになるわけですね。

どこも同じような商品で同じような事を言っているから、
顧客は基本、サイトに書いてある売り込み文句は信用していません。

人間は、視覚、聴覚、など様々な感覚を使って
物事を判断しています。

初めて事務所に呼んだ税理士さんが、
「親切丁寧に対応するのがモットーです」

と言って、あなたの提出した書類を雑に使っていたり、
言葉使いが荒かったら全く信用出来ないですよね。

人間は言葉だけでは信用出来ないですし、
同じような事を言う人が多ければ多いほど、判断が出来なくなります。

そう。これがあなたのランディングページが信用されない原因。

これを解消するには、
ランディングページで発信しているメッセージを信頼してもらう、
納得させるコンテンツが必要になります。

(今後は納得コンテンツと呼びます)

例えば、税理士さんのサイトによく書いてある親切丁寧。
これを信頼させるには、

・顧客対応の研修を行っている画像やコンテンツ
・可能なサポート業務の明確な範囲を記載したコンテンツ
・税理士の考え方や人柄の説明したコンテンツ

と、「親切丁寧」の根拠となるコンテンツ。

税理士さんのサイトによく書いてあるスピード対応。
これを信頼させるには、

・デジタル化した顧客管理体制を説明したコンテンツ
・効率化を考えた業務体制や職場環境の画像
・各スタッフのスキルや知識を記載したコンテンツ

と、「スピード対応」の根拠となるコンテンツ。

上記のように、メッセージを納得させるコンテンツが
必要になるわけです。

世間では、ＵＳＰとか独自のウリとか言われていますが、
そもそも様々な情報があふれる時代で、顧客が最初から信用していない
のですから、それらを証明する納得コンテンツが必要になるんですね。

多くのサイトが、自分都合の売り込みメッセージを
発信していますが、

その根拠となるコンテンツを
視覚や聴覚でもわかるように証明する
納得コンテンツを提供しているランディングページってものすごく少ないです。

あなたのランディングページには
納得コンテンツがありますか？

ランディングページでメリットや魅力を伝える時、
・その理由は？
・その根拠は？
・その証拠は？

という質問に答える納得コンテンツを意識して
盛り込んでみてください。

LPO対策をどうやっても、信用されなければ焼石に水ですからね。

それではまた次回！

先週、「売れるサイト、売れないサイトの共通点」
についてお話しましたが、


本日は、実際に売れるようになったサイトの
事例をご紹介。


「売れるサイトってどう作ればいいの？」
「どういったサイトが売れるの？」


そんな疑問は多くの方が持たれていることでしょう。


前回お伝えした「メッセージを簡潔に可視化すること」
これを元に改善したランディングページがこちら。

さて、簡潔かつ分かりやすく解説していきましょう。


「メッセージを簡潔に可視化する」


可視化って言葉にすると簡単なのですが、
実際にやってみるとこれが結構手間がかかる作業です。


クレンジングの出来るマッサージクリーム。
これが商品コンセプトですが、


ユーザーは商品を買うわけではなく、その効果や
その商品を使うことで得られる自分にお金を払います。


要するに、クレンジングが出来るマッサージクリームという
売り方はＮＧで、クレンジングとマッサージが出来るから
●●になります。


という、「どうなる、何に効く」
という見せ方にしないと、お金を払う価値を感じてもらえないわけです。


単純に考えてくださいね。


そもそも、ネットを検索する。ということは
大前提として何か問題を抱えています。


肌荒れがひどい。しわが気になる。肌が衰えてきた。
こういったニーズがあって初めてページに訪れる方が大半です。


だからこそ、商品説明や商品の特徴ではなく、
ユーザーの悩みや問題点に言及した見せ方をしなければなりません。


さらに言ってしまえば、
人間は、怠け者がほとんど。


「確実に、簡単に、安全に、」


常日頃、こういった方法を求めているものです。


だから、ものすごく単純に大枠の流れを説明すると
下記のような流れがいいわけです。


(これを使えば)、●●が解決します！

↓

(これを使えば)、確実に解決します！

↓

(これを使えば)、簡単に解決します！

↓

(これを使えば)、安全に解決します！


このメッセージを色々と見せ方を変え、メッセージを変え、
一つのページにしていくのですが、簡潔に売れるページの流れを教えてくれ。
と言われたらこう僕は答えるでしょう。


ポイントはどこまで行っても、
ユーザー目線で、ユーザーのメリットを言ってあげる事。


それをこのサイトで説明すると…

というようになります。


これが完成形だとは思いませんが、
メッセージは色々と違えど、根本的なメッセージは
「確実に、簡単に、安全に、」になっています。


もちろん、商品の説明もしていますし
成分の話もしている。


だけど、あくまでユーザーメリットを外さない。


クレンジングとマッサージが出来る
↓
だから、肌が柔らかくなって美容成分を吸収する。
(確実に、を納得させるコンテンツ)


フラワーエキス・植物エキス
↓
だから、クレンジング変えるだけで美肌になる。
(簡単に、を納得させるコンテンツ)


口コミ、開発秘話、使い方
↓
ちゃんと拘ってるし、選ばれてます。
(安全に、を納得させるコンテンツ)


とまぁ、ライティングの話になってしまうのが恐縮ですが、
こういった視点でランディングページを制作すると良い。
という事が言いたいわけです。


実際、売れるランディングページの流れは
もっとあるし、考え方も多様です。


ただ、売れるランディングページは
すべて、


ユーザーメリットを起点にメッセージが発信されていて、
さらに、そのメッセージが簡潔に可視化されている。


コレは絶対の法則です。


色々な見せ方があるので、テクニックに惑わされてしまいがち
ですが、根本の成功法則を押さえておくと良いと思います。


ちなみに、薬事の厳しい媒体を使う場合や、ネット以外の媒体を使う場合には
また構成やメッセージも変わります。


今回のＬＰはAdwords広告のディスプレイネットワーク広告
という広告媒体を使うこと前提で作っているので、
全く同じ構成で作ってもそのままハマるケースは少ないのでご注意を。


それでは、また次回！

本日はLPO対策でうまく行った事例をご紹介。

僕たちに相談があったのが2012年3月。

「プライベートブランドのクレンジングを売っているが
１件当たりの獲得単価が高く困っている。」

こんなご相談でした。

ヒヤリングを進めると１件当たりの顧客獲得単価は
当時良くて６０００円。悪い時で１５０００円を超えていました。

その時の、サイトはこちら。

この商品を１件の新規獲得単価を５０００円以下に改善する
という事が、僕たちのミッションだったわけですが、

どこをどのように改善すればいいのか？
あなたはわかりますか？

ヘッドラインが…
サイトの作りが…
ボタンの色が…

と、それぞれ思う所はあると思いますが、
１つ絶対にやってはいけない間違いをしています。

売れるランディングページの共通点は
売れるテンプレートや、型にはまっているものではありません。

商品が違えば、説明しなければならない順番(構成)が変わります。
ターゲット層が違えば、伝えるべきメッセージが変わります。

全く同じ商品で、同じターゲット層を狙っているものでも
時系列や競合状況、その時のトレンドで

売れるランディングページの作りは必ず変わるものです。
だからこそ、様々な担当者が試行錯誤しているわけですが、

たった一つ成功法則と呼べる
売れるランディングページの共通点があります。

それは…

「メッセージが簡潔に可視化されていること。」

これ、多くのランディングページが出来ていない事で、
売れるランディングページは必ず出来ている事です。

今回ご紹介したランディングページですが、
メッセージの可視化が出来ていません。

メッセージの可視化とは….
得られる効果やその後のメリットを視覚的にわかる
状態になっていること。

その視点で再度見てみてください。

「肌のくすみ、悩んでいませんか？」
↓
悩んでいたら、なんなの？

「マッサージとクレンジングが同時に出来る」
↓
同時にできるからなんなの？

と、見た瞬間に
この商品を買う事で、”何が得られるのか？”
ということが一瞬で理解出来ないわけです。

テレビを見ながらサイトを見ているかもしれません。
人と会話しながら見ているかもしれません。
自転車をこぎながら見ているかもしれません。

文章一つとっても、顧客が自身でイメージを膨らませなければならない
メッセージではダメだし、
様々な効果を伝えようと思っても伝わりません。

・一つのサイトで色々売ろうとしては行けない。
・アクションを一つに絞る。

など、LPO対策では良く言われる話ですが
すべてひっくるめると「メッセージが簡潔に可視化されている」
という言葉にすべてが集約されます。

「肌のくすみ、悩んでいませんか？」
↓
クレンジングで肌のくすみが解消されます！

「マッサージとクレンジングが同時に出来る」
↓
肌が柔らかくなり、(クレンジング後の)美容液の
浸透力が向上し、美肌になります。

クレンジングを変えるだけで、美容液などの
効果も倍増！！

と一つ一つのパーツを変えてみるだけでも
”何が得られるのか？”という視点では大きな訴求力の
違いに表れますよね。

売れないサイトの共通点は、
「伝えたいメッセージが視覚的に伝わらない」という所にあるわけで、

この考え方に基づき、
弊社が、ランディングページの制作を一から行い
現在の状況はというと…

１ヶ月のウェブからの販売データ(サイトを変えてからの変化)

新規販売件数
2件→51件

1件当たりの獲得コスト
6000円以上→2951円

という数値に改善されました。

詳しいLPO対策の施策や制作のポイントについては
次回お伝えするとして

ランディングページが違うだけで
ここまで大きくパフォーマンスが変わるという証明になりました。

あなたのランディングページは、

テレビを見ている最中でも、
会話を楽しんでいる時でも、
自転車を漕ぎながらでも、

伝えたいことが伝わるランディングページになっていますか？

次回、具体的なLPO対策のポイントを
公開します。

お楽しみに！