先日、化粧品を販売するある担当者さんとの話のなかで
こんな話をされました。


「この商品のコンセプトをもっと理解してコピーを書いてほしい」


何やら、アンチエイジング系の商品ではないから
ほうれい線の解消や見た目年齢－５歳とかをページで使わないでほしい。
とのことなのですが、、、


確かにターゲットが２０代、３０代を対象の
商品ですのでアンチエイジング系がメインの商材ではありません。


だから、アンチエイジングのコンテンツやコピーを入れない？


これダメです。

マーケティングの世界には
”プロダクトアウト””マーケットイン”という言葉がありますが
あなたはご存知ですか？


【プロダクトアウト】
→プロダクトアウトとは、企業が商品開発や生産を行う上で、
作り手の理論を優先させる方法のことです。「作ったものを売る」という考え方。


【マーケットイン】
「マーケット･イン」とは、まず消費者のニーズを十分にくみ上げて、それを商品というカタチにして市場に出すという
「はじめに顧客ありき」の考え方

上記の化粧品を例にとってお話ししましょう。

プロダクトアウトの発想で化粧品のランディングページを作ろうとすると
下記のような感じのメッセージになります。

・独自の抽出技術
・最新の○○成分をたっぷり配合
・新発想のスキンケア

などなど、商品の特徴を説明するランディングページになります。

これと比べてマーケットインの発送でランディングページを制作すると、
下記のような感じのメッセージになります。



・目立ってきた毛穴が目立たなくなります。
・肌がキレイになります。
・若々しく見られるようになります。

これだけ違います。

どっちのメッセージがあなたには響くでしょうか？

独自の抽出技術を配合した化粧品？
それとも、毛穴が目立たなくなる化粧品？

答えはわかるはずです。

ランディングページを作るとき、商品の特徴を考えて
商品の特性や機能を元にメッセージを発信してしまいがちです。

ですが、商品を買う顧客は相当なマニアではない限り、
商品の特徴や成分なんてどうでもよくて、


”結局自分にどんなメリットがあるのか？”
これが知りたいわけです。

この商品が溢れる時代ではマーケットインの考えでメッセージを作らなければなりません。

この考え方で言うと
商品のコンセプト自体にアンチエイジングが無くても、
消費者にアンチエイジングというニーズがあるのであれば
それを盛り込んだ方が売れるわけです。

見込み客の欲しい商品を売れば苦労せずとも売れるんですね。

もちろん、全く効果のない事をランディングページで言ってしまっては
クレームの元になるだけですが、

美容成分配合→肌が若返る

ぐらいの変換であれば、問題ありません。


要は、商品の特徴を伝えるだけなのか？
それとも、顧客のニーズに合わせて商品の特徴を”上手く変換して”伝えるのか？

上記の違いで、ランディングページの成約率は大きく変わる
という事です。

あなたのランディングページは商品の特徴だけを伝える
プロダクトアウト型のページになっていませんか？

それではまた次回！

本日は、集客とセールスのお話。

このブログを見られているあなたはLPO対策の重要性について
理解していると思いますが、その中にも勘違いされている方も多いような気がします。

LPO対策はランディングページ最適化の事であり、
成約率をアップするという意味合いが強いですね。

成約率UP。
これって結構いろんなイメージが湧きます。

成約率UP＝魅力的に見える！
成約率UP＝販売件数アップ！
成約率UP＝売上アップ！

まぁもっとあるかもしれませんが。

確かにLPO対策を学び現状のサイトの成約率が向上すれば、
100アクセスで1件しか商品が売れなかったものが
100アクセスで2件売れるようになります。

単純に成約率UP＝売上アップ！
この公式が当てはまる事に間違いはありません。

しかし、間違えないでもらいたいのは
集客とセールスを切り離して考えているか？という点。

「売上が上がらない。サイトを改善しなければ。」
「ライバルよりもサイトがダサい。サイトを改善しなければ。」

とまぁ、上手く行かない原因がサイトにある。
と認識している人は多いのですが、集客とセールスを切り分けて
考えている人って意外に少ないです。

例えば、
アクセス数(サイトへの訪問数)が月間５００しかない場合、
サイトの成約率を1％から2％に改善しても、

成約数は5件から10件に変わるだけです。

物販系のサイトであれば、
商品名キーワードでない限り、成約率は1％～3％ぐらいで収まる(業界や商品によるが。)ので、
がんばっても、15件ぐらいが良い所ということです。

ですが、例えば、
月間５００のアクセス数をリスティング広告などを使って
１５００まで伸ばせたらどうでしょうか？

クリック単価５０円のキーワードであれば、１０万も投資すれば
１０００クリック上乗せする事が出来ます。

LPO対策をコツコツ学ばなくても
１０万円の広告投資ですぐに売上を伸ばすことは可能です。

もちろん、広告なので投資したらその分儲かる。というわけではないのですが、

要は集客面を強化すれば売上があがるのか？
セールス面を強化すれば売上があがるのか？

これを明確にする事が最も重要ということです。

LPO対策は、訪問したユーザーに成約してもらう為の施策です。

商品を買ってくれるユーザーをサイトに集めるのは
LPO対策ではなく、集客です。

LPO対策をやっても、そもそもそのサイトにお客さんが来てくれないと
商品は売れないわけですから、

集客面が弱いのか？
それとも、集客した後のセールスが弱いのか？

ここを見極めて改善していかないといけないということです。

LPO対策の情報を配信しているブログなので、
あなたにも魅力的なランディングページを作ってほしい。

そう思っていますが、集客面が出来ていないのに(サイトを見てくれる人が少ないのに)
ランディングページを頑張って改善しても効果は薄いということを
覚えておいてください。

意外に、売上が上がらない理由が
集客面なのか？セールス面なのか？を把握出来ていない方も
多いので、今回は基本のテーマについてお伝えしました。

ぜひ見直してみてくださいね。

それではまた次回！

本日は、弊社のテスト事例を一つご紹介します。

信頼感を上げる為に代表者の写真を
メインビジュアル部分に記載されている方は多いと思います。

ビジネス系のサイトや、個人でビジネスされている方や士業、コンサルタントの方などがそうですね。

例えば、下記のようなサイト。

実はこういった写真、大体本人か、従業員の方が
選んで写真などを載せる場合が多いですが、感覚で選ぶと大きく売上を損失する可能性が高いです。

何故なら、写真というものは
信頼性が上がる事はもちろんですが、一番人の目線を集めるパーツになります。

要するに一番成約率に影響を及ぼすパーツになり得るということが言えるのです。

・この笑顔が一番印象いいだろう。
・この顔かっこよく写ってるな。
・これマジメな印象に見えるな。

上記のような感覚で選んでしまいがちですが、自分やスタッフが見ている印象と
全く知らない人が見たときの第一印象ってかなり差があるものです。

そういった意味でもメインビジュアルに使う写真は
必ずテストした方がいいです。

下記、弊社のサイトでも３つのパターンをテストしました。

メインビジュアル部分の代表写真変更テスト

パターン1

成約率　6.03%

パターン2

成約率　6.61%

パターン3

成約率　7.59%

上記のような結果になりました。

何故、パターン３が一番成約率が高い結果になったのか？

正直わかりません。
(僕的にはパターン２が一番誠実そうで良いと思ってたのですが。)

ただ、パターン１、２と比べてパターン３は
クライアントと話している最中に撮られた写真なので、
一番コンサルタントっぽい雰囲気は出ているのかもしれません。

どんなマーケッターやコンサルタントでも
自分自身の印象と全く知らない人が見た印象とは異なりますし、
それを擦り合わせるのってかなり難しいと思います。

必ず集客の要を担っているランディングページのメインビジュアル部分の
写真素材のテストは行うようにしてくださいね。

人の写真は、ランディングページの中でも最も目線が集まるパーツであり
それ一つで成約率に大きく影響を与えます。

それぞれ、人の顔を見て受ける印象は違うので、
もっとも予測を外しやすいポイントである事も間違いありません。

LPOはテスト、テスト、テスト。

テストは絶対にウソをつきません。
(現状のアナリティクスのウェブテストはたまにウソつきますが。)

テストするという習慣をLPO対策をやられる方は身に着けておくことが必須ということです。

それではまた次回！

本日はLPO対策を行うにあたって便利な機能をご紹介。

元々、ウェブサイトオプティマイザーがなくなって
アナリティクスに移行したということは本ブログでも説明しましたね。

今はウェブテストという機能で、
AパターンのLPとBパターンのLPをテストする事が出来ます。
下記のようにですね。

設定方法などはこちらで解説していますので
「使った事がない！」という方は見ておいてください。

どんどん便利になっていくアナリティクスですが、
ウェブテスト機能以外にも結構便利な機能があります。

今回ご紹介するのが、
アナリティクスの“ページ解析”機能。

この機能を使うと下記のようにユーザーの何％がどのページに遷移するか？
が分かります。

ボタンやリンクを押した数ではなくて、
あくまでページに遷移した割合になります。

なので、違うボタンでもリンク先が同じであれば同一数値として表示されます。

この機能の便利な所は何と言っても、
どのページが見られているか？
どのページにユーザーが興味を示すか？
どの情報を知りたいのか？

が視覚的にわかる所です。

結構、LPOのツールって分かり難いツールも多いのですが、
この機能だけは初心者の方にもわかり易いですね。

上記の解析例でいえば、
思った以上に会社概要を見る方が多いというのが分かり、

会社概要ページのコンテンツを充実させたり、
逆に見られていないページへの誘導ボタンの文言を変更したりと

LPO対策のヒントやアイデアが生まれてくるわけです。

「このページ意外に見られてたんだー！！？」
なんて驚きが結構あると思います。

LPO対策は、一番ユーザーに見られているポイントから行った方が
結果が出やすいので、ぜひ参考にしてみてください。

アナリティクスのタグがサイトに入っていれば下記から閲覧する事が出来るはずです。

他にもヒートマップなどの
LPOツールについても今後、紹介していこうと思います。

それでは次回！

本日は一つ便利な考え方というかランディングページを構築するうえで
簡単に出来る差別化の方法をお教えしましょう。

一昔前に比べて顧客心理というものは、大きく変わって来ています。

例えば、大手百貨店が近年どんどん閉店していますよね。

これは時代の流れの一つで、顧客の求めるサービスが
変わってきている事が如実に表れた一つの例でもあります。

大手百貨店とは逆にユニクロや
Ｈ＆Ｍなど専門性や独自の売りを持っている会社は
売上を伸ばしています。

これは、現代のユーザーの心理を良く表した例で、
現代は物が溢れている時代なので、
専門性がないと差別化が難しいと言えます。

(もちろんジャンルの競合具合によります)

なんでもあります！
↓
なにも他社に勝っているものはありません！

と言っているようなものなんですね。
これはよくマーケティングの世界でも言われている話です。

これが独自のウリとかＵＳＰというように
よくセミナーや書籍などでも言われているのですが
実際、このＵＳＰや他社との違いが反映されている
ランディングページは少ないと言うことに気付いていますか？

ＵＳＰとか独自のウリとか他社との差別化とかは
様々なシーンで言われていますが、「実際にどうやったら…」
と言う所は語られていません。

ではどうすれば他社と差別化が出来るのか？

みながみな他社と差別化出来る商品を扱っているわけではないですよね。

便秘解消の商品
ダイエット系の商品
脱毛商品

どのジャンルでも小さい違いはあっても
他社に圧倒的に差をつけられる程のＵＳＰやウリを
持った商品なんてそんなにありません。

ですが….

他社と違う商品にランディングページ上で見せる事は意外に簡単なんです。

それは商品を買う層をカテゴリ分けして
カテゴリ別に特化したページを作るという方法です。

例えば、青汁を売るページであれば、下記のようにターゲット層別に作ったりですね。

男性用ランディングページ
女性用ランディングページ
子供用ランディングページ
年配者用ランディングページ

健康食品ですから、男性でも女性でも子供でも
年配の方でもターゲット層になるわけです。

また商品が健康食品であれば

女性特有の悩み
男性特有の悩み
子供の悩みなど

それぞれ専門の悩みに訴求したランディングページを作ることも出来ます。

そうすると、
女性が検索してくるような特有のキーワード

子供の為に親が検索してくるような特有のキーワード
では、異常に高いコンバージョン率を生むわけです。

現代のユーザーは普段から様々な広告を目にしています。

より専門性の高く、自分の為に作られた商品に反応します。

一つ例を挙げてみましょう…青汁を売るランディングページを作る場合。
どうやればいいか？

青汁にも色々種類があり、成分や開発工程、値段ではあまり差が付きません。
しかし、

男性の肥満症に効果がある青汁
女性の貧血を解消する青汁
怒りやすい子供のための青汁(栄養不足だと怒りやすくなる)

とかですね。
効果やターゲットに特化したページにしてみる。

上記の表現だけでもかなり差別化が出来るページになるのではないでしょうか？

ライバルが強くて中々商品が思ったように売れない。
売れるページが作れない！！

そんな時はぜひ実践してみてください。

それではまた次回！

本日は、ちょっと大きなテーマについて考えてみました。

ランディングページを制作するうえで、
この人間の心理を考えることは、とても重要です。

ランディングページを制作するという行為は
パソコンとソフトとスキルがあればできますが、
もっと大きな枠で考えると、

商品を買ってもらう。ということなんですね。

どんなキャッチコピーにするか？
どんなデザインにするか？
どんなオファーにしようか？

上記を考える前に、「何故、人はものを買うのか？」
これについて深く理解を深める必要があると思います。

この質問。答え方は人によって様々ですが、
深く考えている人って少ないですよね。

それでは一緒に考えてみましょう。

「何故、人はものを買うのか？」

大きく分けるとその行動の心理は２つに分けられます。

一つは必要性を感じたから。
もう一つが欲しくなったから。

いわゆるニーズとウォンツという事ですね。

必要性を感じた時は、
○○がなくなったから、○○が壊れたから、○○が必要になったから。
という買わないと解決できない事があるからという事は誰でもわかるとして

問題はウォンツの方。

何故、欲しくなるのか？そしてどのような心理状態になるのか？

少し例を取ってお話ししましょう。

３２歳の男性会社員Ａさん
ガッツリ仕事をして疲れてコンビニに立ち寄りました。
目の前にはビールと水が目に入ります。

そこでウォンツ欲求。

「あービールが飲みたい。。。リラックスしたい、おいしく飲みたい」
「でも、明日仕事あるし、太るし、休肝日も大事だし」

上記の例のようにウォンツ欲求の場合、ニーズ欲求と違い
欲しい気持ちとそれは必要ない。という心理が常に戦う状況になるわけです。

新作のiPhone5とか新型のノートパソコンとかもそうですね。
現状使えるものがあるけれど、本当は必要じゃない。
でも、欲しい！！

こういったものって他にもあるし、ウォンツ系の商品を扱っている方は多いと思います。

話を戻して何故、買うのか？何故、買わないのか？

それは、

言い訳が出来たから。

３２歳の男性、会社員Ａさんの例でいうと、

「いや、今日は頑張ったからご褒美にいいでしょう。」
とか
「一本だけだったら、肝臓にも負担かけないでしょ。」
とか
「カロリーオフのビールだったら太らないでしょ」と

自分自身に言い訳が出来たときに商品を買うわけですね。

要するにウォンツ系商品の場合、顧客に買う言い訳を与えてあげる事って非常に重要なんです。

３２歳の男性、会社員Ａさんは
自分で言い訳出来たので、商品を買いましたが、

「明日も仕事だから」と我慢する人も必ずいます。
(僕とかはこっちのタイプ)

ではそういった人にどうすれば買ってもらえるか？というと
ターゲットに合わせた言い訳を与えてあげればいいのです。

上記の例であれば、
「ビール一本飲んで寝ると睡眠が深くなる言われています。」
「カロリーゼロで太らないし、１本までの量であれば肝臓に負担はかからないといわれています」

とかですね。(上記は検証データはありません。イメージとして捉えてください。)

人はものを買う時、必ず買いたい気持ちとそれを阻止する気持ちで揺れ動きます。

如何に買うという気持ちを後押しする”言い訳”を作ってあげられるか？
が売る側の最大の配慮です。

美容サプリの販売であれば、
「あなたが手に入れるのはサプリではありません。健康な習慣です。」
「１日９８円です。」
「これで肌が潤うので高額な化粧品が必要なくなります」

などですね。
上記のコンテンツを見れば、買う言い訳がどんどん湧いてきませんか？

「９８円なら、お昼のデザートを我慢すれば、」
「あの高い美容液を使わなくていいなら、、、」

と、言い訳を作ってあげるのが重要です。

まずは、あなたの商品がニーズ商品なのか？ウォンツ商品なのか？
ココを明確にして、
何故人はものを買うのか？ココを追及して考えてみてください。

あなたのランディングページには
見込み客が言い訳しやすいコンテンツは含まれていますか？

それではまた次回！

明けましておめでとうございます。
本年も、ＬＰＯコンサルティングをどうぞよろしくお願いいたします。

本日はスマートフォンサイトのLPO対策の話。

２０１２年、スマートフォンの利用率がさらに増加し
スマートフォンサイトからのアクセスが飛躍的に伸びた年であったことは
マーケティングに携わっている方であればご存知の事実かもしれませんね。

どれだけ伸びたかというと…
２０代から４０代女性を対象にしたキーワードで

(弊社クライアント有料広告のアクセス比率データ)

【2011年度】
パソコン：スマホ＝３：２ or ３：１
だったアクセス数が

【2012年度】
パソコン：スマホ＝１：１ or ２：３

ぐらいまで増加しました。

もちろん業界にもよりますし、キーワードによってもこの比率は変わりますが
全体的に２０１１年度もよりもスマートフォンからのアクセスが急激に伸びている
という現象はジャンル問わずにいえる事実なのです。

とまぁ、スマホからのアクセスが伸びている事は
多くの方が知っていることかもしれまんせんが、
それに伴い、

ＰＣサイトのスマートフォンサイトへの最適化が必要になってきています。

http://sp-web.jp/

すでにこんなサイトもあるので、
スマートフォンサイトへの関心は今年一年かなり高まると思いますが、
最適化に乗り出すのはちょっと待ってください。

実は、ＰＣ版のサイトをスマートフォン用に最適化すると言っても
その最適化の方法を間違えると、単純にコンバージョン率が下がります。

特に縦長のランディングページを、スマホサイトに作り替えると
スマートフォンでＰＣ版サイトにアクセスするよりも
スマートフォンでスマホ版サイトにアクセスする方がパフォーマンスが悪くなるといった状況です。

セオリーで言えば、
読み込み時間の遅い、大きい画面で見るように作られたＰＣ版のサイトよりも

読み込み時間の早い、小さい画面で見る為に作られたスマホサイトの方が
スマートフォンサイトからアクセスするうえではコンバージョン率が高くなると言われています。

だからこそ、多くの方が
スマートフォンサイトにする際にナビを付けたり
コンテンツを削ったり、

試行錯誤してページを軽くしたり、サイトを整備してコンテンツを絞ったり
するわけですが、それが大きな間違いなのかもしれません。

下記何度か紹介したサイトですが、単純にパソコン版のサイトを
スマートフォンに最適化しました。

変更点は下記です。

・縦に長かったので、ナビを付けて、欲しい情報をクリックしたら
縦にコンテンツが展開するようにした。

・ファーストビューのキャッチコピーが長いので、
スマートフォン用に短く必要なものだけにした。

この３つの変更で、
スマートフォン→ＰＣサイトにアクセス
スマートフォン→スマホサイトにアクセス

で、テストした結果、

前者と後者ではコンバージョン率に２倍ぐらいの差が付きました。

スマホユーザーもＰＣサイトにアクセスさせた方が
２倍ぐらいパフォーマンスが良かったのです。

この現象、たまたまだろ？なんて思う方も多いかもしれませんが、
結構、いろんなクライアントの案件で同じようにスマートフォンサイトの方が
コンバージョン率が低くなってしまうという現象が起こっています。

スマートフォンサイトへ最適化をする際は
単純に読み込み時間やユーザビリティだけを考えてやるのではなくて、
必ずＰＣ版のサイトとテストしながら最適化に臨んでみてください。

まだまだテストデータが少なく、僕たちも検証不足ではありますが、


スマートフォンサイトは
世間的に言われているユーザビリティよりも、もっと重要な事があるように思います。

スマートフォンサイトの最適化については
今年、僕たちも力を入れて検証を行っていきますので
楽しみにしておいてくださいね。

それでは、また次回！

本日はランディングページ制作で
よく質問を受ける「ランディングページの長さ」の話。

これって、結構人によって考え方違うし
アクセスの心理によっても変わる部分なのかもしれません。

ただ、結構間違った考え方を持っている方も少なくない部分なのでお伝えします。

まず、ランディングページの長さを考える前に
そもそも何故、ランディングページは一枚モノなのか？
についてお話しましょう。

縦長に一枚ペラにするには主に以下の目的があります。

①離脱防止
アクションを一つに絞り、訴求内容を限定する。

②セールスライン
売れるトークに嵌める。伝える順番をコントロールする。

③テスト
テストをし易い。改善がし易い。

アクション・訴求を絞る事によって、より強力なセールスが可能になります。
これが、グローバルナビなどがあると
お客さんの欲しい情報だけを取れる状況になるので、セールスが難しくなります。

わかり易く言うと

縦長ランディングページ
⇒営業上手な営業マンが訪問して営業

通常の巡回型のホームページ
⇒お客さんが選ぶ事の出来る店頭販売

このようなイメージでしょう。

要するに、ランディングページは訪問ユーザーに

離脱とスクロールと申込み

この３つの行動に絞らせる事に意味があります。

スクロールしてもらうことで
優秀な営業マンの売れるセールストークの内容をそのまま順番に読ませることで
”より売れるようになる”というわけですね。

話を戻して、
より縦に長い方がいいのか？出来るだけ短くした方がいいのか？

この答えはどちらでも良いです。

問題は、ランディングページの目的を忘れてはいけないということ。

売れるトークに嵌めるのが目的であって、
情報を短時間で伝えるとか魅力的に見せるというのは本当の目的ではありません。

商品を買ってもらうために必要な情報やコンテンツを載せた上で
長くなるのであればそれはそれで問題ありません。

逆にサイトの長さを気にして、短くしようとして必要な情報を外してしまうと
単純に成約率は下がりますし、必要以上に興味のないコンテンツを載せて長くするともちろん離脱率は上がるでしょう。

高額商品で考えればわかり易いですね。

10万以上の高価な腕時計をネットで買うときに
最低限の情報しか載っていない短いページから買うか？

質感やパーツのこだわりなどをしっかり説明している長いページから買うか？

おそらく同じ商品であれば、
後者のページから買う方が大半でしょう。

単純に、ランディングページは縦長の方がいい、短い方がいい。
という話自体が間違っていて、
短い長いの話で成約率は決まりません。

もし、ランディングページを長くして成約率が下がったのであれば、
それは下記の事が原因でしょう。

・セールスライン(伝える順番)が間違っている。

・訴求内容がずれている。

・色々伝えていて分かり難くなってしまっている。

営業ベタな人の話は長時間聞きたくありませんし、
自分の興味のない話は聞いていて飽きますよね。

それと一緒で、成約率が落ちる原因は
ページの長さではなくて、コンテンツの内容だということです。

「長くしても読まないよ…」

もし、こんな経験や思いがあるのであれば、
ランディングページのメッセージを商品のウリやセールスではなくて、
お客さんの事に変更してみてください。

例えば、
あなたの毛穴が黒ずむ本当の原因とは？
どうして、30代の女性は転職に失敗するのか？

といったコンテンツですね。

人は自分の事には興味を示しますし、
自分宛の手紙や書面も読みますよね。

長い、短いという視点で考えないように気を付けてみてください。

それではまた次回！

本日はランディングページ制作７つのステップ最終章のテストについて。

ランディングページ制作７つのステップの中に
テストというステップを入れたのは
ちゃんと意味があって、制作フローの中にテストを入れる。

これすごい重要です。

「ランディングページのテスト」これは、
ランディングページの成約率を改善するためのテストであって
今回の内容は少し違います。

今回お伝えする内容は
制作後のランディングページテストを円滑に進めるための
テストという意味。

僕たちが作るランディングページも
このステップ７のテストを毎回入れているというわけではないのですが、
このテストを入れた方が売れるランディングページが作れる事から
競合ジャンルのランディングページを作る際などに行います。

そもそも、売れるランディングページは一発で作るものではなく、
テストやその後の改善で作っていくもの。
という事を大前提として覚えておいて欲しいと思っています。

さて、このステップ７で行うテストについてですが
制作後テスト段階で主に以下のテストを行います。

・価格テスト
・訴求テスト
・デザインテスト

この３つですね。

この３つについては、その後の売上を決める上で
非常に重要な要素で、ここのテストを行わずに
進んでしますと大きく売上を逃す事になります。

———————————————
１、価格テスト
———————————————

これは、すでに他の販売チャンネルなどで売れている商品だと
それらの兼ね合いから難しい場合もありますが、
覚えておいてほしいのは、

“価格と成約率は反比例の関係にはない”ということ。

例えば、以下のケースのような事がよくおこります。

洗顔石鹸　価格９８０円　成約率　２．３２％
洗顔石鹸　価格６８０円　成約率　１．９８％

同じ商品で全く同じランディングページで
価格だけをテストすると、安い方が成約率が悪かったり
価格を上げても成約率がほとんど変わらなかったりというケースが多いです。

商品がバンバン売れ始めてから
価格を変えるのは難しいですし、売上が最大化する価格は
本格的に売れ始める前にテストをしなければなりません。

価格次第で相当売上も変わりますし
上記のように価格を上げて成約率が上がるのであれば、

購入ユーザーは安さよりも、品質重視の傾向があるという事が分かります。

上記がわかれば、その後のテスト内容なども
明確になりますよね。

———————————————
２、訴求テスト
———————————————

これは以前の記事でも説明しましたが、商品の訴求をテストするという内容。

価格押しの価格訴求。
品質押しの品質訴求。
効果押しの効果訴求。

など、いくつかのパターンのヘッドラインを作り
そのデータを見てコンテンツや構成を作りこむという方法です。

これ実際、訴求を変えただけで
全く売れなかった商品が売れるようになった事例も多々あり、
必ずテストしなければなりません。

このテストをしないと気付かないうちに売上を損失していたり
効果訴求であれば、売れたのに、
価格訴求で作った為に対して売れなかったという事になりかねません。

ヒット商品などは必ずこういった訴求テストが行われたうえでの
ヒットであり、ランディングページに作り慣れていない人ほど
行った方がいいテストになります。

この訴求軸が弱いもので勝負してしまうと
その後の売り方やメッセージも大きく変わるので、知らず知らずのうちに
売上を大きく逃す要因になります。

この訴求テストについては、
出来るだけ取り入れた方がいいです。

LP設計→訴求テスト→一番反応が高かったもので再度LPの作りこみ。

上記のフローを踏むと良いでしょう。

———————————————
３、デザインテスト
———————————————

これは下記の内容をお見せした方がいいでしょう。

ディスプレイネットワーク広告の成約率：0.99%

ディスプレイネットワーク広告の成約率：0.25%


上記は同じ商品の販売ページですが大きくデザインを変えています。

価格も一緒、USPなども一緒ですから
デザイン次第で大きく直帰率や購入率に影響が出る場合もあります。

ここらへんは、すべてのページを行うのは
難しいですが、可能な限り取り入れた方がその後のテストや改善にもデザインのコンセプトの軸が決まり

デザインで成約率が落ちたり、デザインで売上を損失したりすることはなくなります。

LPO対策、LPO対策と言いますが、制作の段階でここまでテストを
行ってこそのLPO対策です。

良くLPO対策をやっても逆に成約率が落ちたという話を聞きますが、
このテストをやることで運用後のテスト内容が大きく変わるんですね。

適切なテストを回す為のテストというべきでしょうか。

ランディングページはテストの中で売れるランディングページへと
改善されていくので、リリース後のテストを見据えた上で
何パターンか制作の段階で作っておきスタートすることが重要なんですね。

以上で、ランディングページ制作７つのポイントについての
解説は終了ですが、いかがでしたでしょうか？

ケースバイケースの内容も多く
出来るだけ具体的に解説するように心がけましたが、
不十分な点も多かったかと思います。

より、制作ポイントやLPO対策の具体的な事例は
本ブログで今後も解説していきますので、楽しみにしておいてくださいね。

それではまた次回！！

本日はランディングページの設計書が出来てからデザインの話。

デザインはデザイナーの腕次第で大きくクオリティが変わりますが
今日はデザインのクオリティを大幅にアップさせる依頼の方法についてお話します。

プロのデザイナーに依頼すれば、かっこよくてイケてるサイトが
出来るなんて思っていませんか？

実は、デザイナーさんも
デザインに失敗したり、上手くデザイン出来ない時があります。

これは、ランディングページを依頼した事が多い人ほど
経験があると思いますが、プロに頼めば必ず良いサイトが出来る
というわけではありません。

デザイナーさんも人間ですので、
上手くデザイン出来る時と出来ない時があります。

またデザインを依頼する人の依頼の仕方で
大きくデザインのクオリティが変わります。

どうすれば、高クオリティなデザインが仕上がるか？

今回はデザインクオリティを上げる依頼の仕方
３つのポイントをお伝えしましょう。

１、写真は設計側が選ぶ

３、ターゲット像とLPの目的を細かく伝える

この３つがポイントです。

初めて自分で設計書を作り、デザイナーに依頼する際に
「すべてお任せ」、もしくは「こんな感じで…」と具体的な指示を
出さずに依頼して失敗する方も少なくない事でしょう。

デザイナーさんはあくまでデザインが仕事であって
マーケティングの勉強をされている方は少ないのが現状。

マーケティングプランをしっかり理解してもらったうえで
デザインをしてもらわないと、検討違いのサイトが出来上がってしまいます。

一つずつ、説明していきましょう。

１、写真を設計側が選ぶ

これについてはサイトのすべての写真をこちらで
指定する必要はないのですが、最低限メインビジュアルや商品説明の写真などはこちらが選ぶ必要があります。

ステップ５までの中で多視点によるリサーチなどを行っているのは設計側であって
デザイナーさんではありません。

ターゲットとするユーザーが得たい効果を連想させる写真をこちらで選ぶ必要があります。

例えば、ターゲット層が４０代の女性の場合、
普通にデザイナーさんに依頼すると、４０代の女性の写真をメインビジュアルに配置しようとします。

しかし、メインビジュアルでは
そのサイトで得られる効果やメリットを伝えたいので見た目３０代の女性の写真を載せなければなりません。

ある程度、メインビジュアルの写真や
メインコンテンツの写真をこちらが用意してあげる事で
デザイナーさんも、デザインのイメージが湧きやすく、デザインのズレを無くしてくれます。

これを指定しないと、メインビジュアルの写真などを
ずれたものを選んでしまった瞬間に全体のデザインコンセプトがずれてしまい
想像と違うデザインが上がってくる事もしばしばです。

２、参考になるランディングページを伝える

これは行っている方は多いかもしれませんが、
一番簡単な方法で効果の高い方法です。

ランディングページデザインについては下記のサイトなどで
比較的デザインクオリティの高いサイトを集めたサイトなどがあるので
こちらから、イメージに合うものを選ぶと良いでしょう。

ランディングページ集めました。
http://lp-web.com/

ランディングページデザインリンク集
http://www.landingpage-link.jp/

WEBデザインアーカイブ
http://www.webdesignarchive.jp/

その他、色々ありますがメインどころは上記です。

この中からイメージに合うサイトを２個、３個送ってあげると
それだけで大幅にこちらの意図したものに近いデザインが上がります。

３、ターゲット像とLPの目的を細かく伝える

そして最後にもっとも重要なのがコレ。

意外にターゲット像は伝えても
このランディングページを作った目的まで伝える方は少ないでしょう。

僕らが設計した後にデザイナーに依頼する際、
細かく今回のランディングページの目的と、コンテンツ毎に役割を説明します。

健康食品であれば、
健康食品がオファーだけれども、美容訴求で売るので商品名は目立たせない、
ターゲットは３０代女性で、ほうれい線に悩んでいる方がコア層。

申込みリンクは、単品注文よりも定期注文に誘導したいので、
単品注文部分はグレーの配色で目立たせないでほしい。

などなどですね。

設計段階での目的やそれぞれの役割を細かく説明することによって
かなりデザインのクオリティは上がります。

デザイナーさんはあくまでデザインが仕事。
売れるランディングページを作るという所にフォーカスしていません。

デザインをするのがデザイナー。
売れるランディングページを作るのは、LPの設計者です。

ココを間違えてしまう方も少なくないので、今回の記事を書いたのですが、
しっかりとそれぞれのコンテンツの意図を
デザイナーに伝える事が売れるランディングページを作る上では重要だと言うことです。

そうは言っても、
実力不足のデザイナーさんももちろん少なくありません。

デザイナーは自社で育てるのが一番ですが、
それが出来ない場合などは下記のサイトなどで良いデザイナーさんを見つけると良いです。

ランサーズ
www.lancers.jp/

デザイナーが集まるサイトで、普通に登録されているデザイナーさんに
依頼する事も出来れば、コンペ式でサンプルを作ってもらい、
クオリティの高いデザインを作ってくれた方を選んで依頼することもできる優れたサイトです。

自社にデザイナーがいる場合、信頼しているデザイナーさんがいる場合は
いりませんが、いない場合は参考に。

デザインを依頼する際は
必ず、今回お伝えした３つを行ってみてくださいね。

それでは、次回はランディングページ７つのステップの
最終回、テストについてお伝えします。

お楽しみに！