前回に引き続き、
ランディングページ制作の具体的な作り方について解説。

本日は、前回のリサーチの話の次のステップ、
「訴求ポイントの決め方」についてお話しましょう。

訴求ポイント。意外にウェブの世界ではあまり使われない言葉のような気もしますが、
これって、めちゃくちゃ担当者のマーケティング能力が
試されるポイントでもあり、

他のランディングページと差別化するうえで
非常に重要な要素の一つでもあります。

まず訴求ポイントってなに？
という方に簡単に訴求という言葉について言及したいと思います。

訴求ポイント
⇒その名の通り、見込み客に訴えかけること。

イマイチぱっとしない説明なので
もっと簡単に言うと、

「何ができるの？」
という疑問に答えるメッセージが訴求ポイントです。

例を出すと、

【価格訴求】
・高機能カメラ50％OFF、4,980円
⇒安い価格で高機能カメラが手に入ります。

【悩み訴求】
・ほうれい線をなんとかしたい。
そんな方に選ばれる○○。
⇒ほうれい線(悩み)を解消できます。

【限定訴求】
・100名限定○○100円モニター
⇒100名様だけ○○が100円です。

【トレンド訴求】
・今TVや雑誌で掲載多数の○○専門店
⇒人気でみんな買ってます。

【希少訴求】
・××県産の○○
⇒非常に希少な商品です。

とまぁ、挙げ出したらきりがないですが、
訴求ポイントっていうのがなんとなく理解してもらえたかと思います。

さて、この訴求ポイント。

どう訴求していくか？でコンバージョン率が２倍、３倍、１０倍に
なることも珍しくないって事はあまり知られていません。

実際、LPO対策を行う上で
ボタンの色や、キャッチコピーよりも、
重要な要素として僕たちは捉えています。

例えば、
車を買いたいと思っているお客さんが10人いるとします。

その人たちにどんな訴求をすれば、車は売れるでしょうか？

①　日本に一台の限定車が７０万円です。(希少訴求)

②　１００万円が７０万円とお安くなっています。(価格訴求)

③　低燃費でガソリン代がグッと下がる車が７０万円です。(悩み訴求)

人によってもちろん、反応するトークは違いますが、
たぶん１０人いたら、
多くの方が３番のトークにヒットすると思います。

ネットで商品やサービスを売る場合、
複数の人を対象にセールスを行わなければならないので
より多くの方が興味を持つ、訴求ポイントにしなければならないわけです。

普通に考えればわかる事なのですが、
ネットの世界ではどうも、この訴求ポイントがズレまくりのサイト
が量産されていますよね。

・本当にコアな人しか知らない専門用語を多用。
・認知のない商品名をキャッチコピーに多用。
・そもそも考えずに思いついた事を端から訴求。

などなど、訴求ポイントが定まっていないサイトって
結構多いです。

では、どうすれば訴求ポイントは決まるのか？

これは、
リサーチをして顧客の悩みや顧客がより反応する部分に訴求する。

という答えしかできないのですが
唯一、誰にでもできる具体的な方法があるとしたら、、

顧客が反応すると思った訴求ポイントをテストしてみる。

これに尽きるでしょう。

テストはあなたにマーケティングスキルがなくても
経験値が無くても、必ず反応率の高い訴求ポイントを教えてくれます。

僕たちプロですら、制作段階では推測の中でサイトを形に
していくので、

どのような訴求ポイントが一番、効果的か？
という答えはわかりません。

中にはリサーチをしても、この答えに迷う事もしばしばあります。

そんな時、必ず僕たちもテストをして
一番顧客に刺さる訴求ポイントを見つけにいきます。

下記はつい最近、僕たちが制作したあるサイトのキャッチコピー部分ですが、
リサーチをした結果、どの訴求が最もベストか？
迷ったために以下の３つのヘッド部分を作りました。

急なたちくらみ(貧血が良くなります)

え？まだ苦い青汁を…(既存品の不満解消)

慢性的な倦怠感(健康な身体が手に入ります)

そして、その結果が下記です。

データ数が少ないので
データとして完全版ではないですが、ファーストページビューの
訴求ポイント(メッセージ)を変えるだけで成約率に５％以上の差がついています。

この方法であれば、
簡単に訴求ポイントのテストができますし、
最適な訴求ポイントが見つかります。

もちろん、今見せたデータも
ヘッドライン部分以外はすべて同じ内容なので、
一番反応の高かった訴求でページのコンテンツも作りこめば
さらにコンバージョン率は高くなります。

前回お伝えしたリサーチはこの訴求ポイントを見つけるためにも
非常に重要で、リサーチでほぼすべてが決まるといったのは
この訴求ポイントを決めるという部分があるからだったんですね。

テストはアナリティクスのテスト機能を使えば
簡単に出来ます。

ファーストページビューのテストから始めるというのは、
多くの方が推奨されていますが、

キャッチコピーの文言のテストや画像の中身は
訴求ポイントによって大きく変わる為だからです。

このテスト方法は、ヒット商品を生み出す時にも使われていますし、
売れるページはいくつかの訴求ポイントを試しているものです。

ぜひ、あなたも実践してくださいね。

次回は、
ランディングページの構成のお話。

８割９割ぐらいのランディングページは
そもそも売れない構成になっているってご存知ですか？

売れるサイト構成の共通点を解説したいと思います。

それではまた次回！